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想定顧客をどこに置くかによって営業手法はかわるという当たり前の話を整理しよう

前にこういうエントリーを書きました

ネット時代の営業はアウトバウンドからインバウンドへと移る

飛び込み訪問や電話営業がアウトバウンドの最たるものだが、いまの時代、「アウトバウンド営業」はリテラシーの低い人相手にしか通用しなくなっている。たとえばこのブログを読んでいる方にはそれほどリテラシーが低い方はいないと思うのだが

1 SEO対策しますって電話営業が来たら話を聞くか
2 物干し竿売りのトラックを呼び止めて買うか
3 不要品買い取りしますという電話で担当に来てもらうか
4 LINEを乗っ取られた友人から手伝ってと言ってきた
5 飛び込み営業の保険の営業マンから保険を買うか

と、営業というか詐欺混じりも含めてのアウトバウンドアプローチに対して、あなたは前向きに検討しますか?

自分の言うリテラシーというのは「情報を収集して理解する力」のことなのであるが、1はいまどき何言ってんのという話だし、2は半分恐喝の悪名高き商法だし、3は訪ねてきても買い取るのは金とか宝石の無理買いだし、4は言わずもがなだし、5は普通だったらいろんな保険の比較検討してから契約が普通だし、ネットや新聞からきちんと情報収集できているのであれば、どの営業もスルーしてしまうと思う。

逆にリテラシーが低いレイトマジョリティ相手の営業はアウトバウンドが効果的である。彼らは自分からは情報を取りに行かない。流れてきたものだけを受け取るからです。(関連エントリー)
レイトマジョリティには高年齢者を主体に資産家もたくさんいる。というより日本の富の大半は60歳以上に集中してるからだ。(関連エントリー)
しかし40歳未満の場合、リテラシーが低いレイトマジョリティは収入も資産も少なくなる。
当たり前の話ではあるが、親がよほど金持ちで資産を受け継いで楽々やってるとかは除くと、リテラシーが低いレイトマジョリティが一流の会社に就職してバリバリ稼いで出世したり、起業して成功してブイブイ言わせる比率ってかなり低いからです。自分で事業起こして成功させる人が情報収集力が低くてOKのわけはないから。学歴とかではありません。マイルドヤンキーはリテラシー低いけど、ヤンキーの虎はけっして低くないですよ。

あなたの対象顧客がどのクラスタかでアウトバウンドかインバウンドを決める

オレオレ詐欺が徹底したアウトバウンドで高齢者を攻めるのは(いや、あれは犯罪だけど)、彼らの詐欺手法がレイトマジョリティに向いているからである。飛び込み営業、電話営業、DMなどのアウトバウンドはリテラシーの低いターゲットには有効だが、そうでない相手には効率がめちゃ悪くなる。

ところがメルマガの質問などでも、ときどき「あれっ?」の言うのが来ることがある。

◎ネットショップでSEO対策して専業主婦にアプローチしたい
◎説得しなくて済む顧客を見つけるのはどうしたら?

みたいなの。専業主婦だって中にはリテラシーが高い人もいるが、そもそも買い物するにも検索エンジン使わずにいきなり楽天で検索するでしょ。自分で検索でたどり着いてもらうのはなかなかに至難の業だから、これはもうかなり無意味な施策です。

逆に「アホな顧客では無く、きちんと内容を理解して話が早い客」、つまりリテラシーが高めの顧客を探すのにアウトバウンドは無意味。よくやる手は「見込み客が集まるセミナー」を開催して商談に持っていくやり方が多いでしょ。しかし、そのセミナーで集客するのに「電話」「DM」ならアウトバウンドになり、また話がはじめからになる。不特定多数にメール出そうものなら下手したらスパム業者扱いだ。アウトバウンドで営業すると引っかかるのはリテラシーが低い、よく分かってない対象ばかりになり、接触はできてもこちらもひどく消耗する。
効率を考えると、アウトバウンドよりインバウンドのほうが間違いなく何千倍もいい。インバウンドは顧客側から自分で検討して問い合わせしてきているのであり、一からの説明は不要だから。車だってセールスが一軒一軒回るより魅力的な車を作って電話が鳴り止まないほうが営業は楽で効率が良い。セールスの数も少なくて済む。昔のホンダの考え方ですね。いまだとテスラかな。

画像を見る

では、どうするのか、ということで重要なのがブランディングであり、オウンドメディアであり、コンテンツということになるわけです。相手がこちらを発見してインバウンドで問い合わせしてくる機会を増やすわけ。

アウトバウンドの営業はレイトマジョリティが大半を占める社会では決して無くならない。しかし自社のサービスがアーリーマジョリティくらいまでをターゲットにする場合は、アウトバウンドは最初から考えずに、自社のサイトのコンテンツを充実させることに投資した方が良いと思います。きっちりできればインバウンドの比率が増加し、営業効率が非常に上がる。アーリー向けの商材、サービスを開発する場合、自社サイトのオウンドメディア化は必須になって来ると思います。

レイトマジョリティにもインバウンドというのはもちろん成立する。たとえば「テレビで放送された」ということで電話や注文が殺到というのが代表だが、そのきっかけになるのはレイトマジョリティ向けのマスメディアでの露出です。多額のコストがかけられない場合、かなりの強運が必要なので、基本的には期待しない方がいい。しかしマスコミ担当者はネットの情報をかなりチェックしている。自分も新聞やテレビ関係から「ネットで見ました。つきましては・・」と問い合わせをもらうことが多々ある。レイトマジョリティには直接アプローチできなくても、マスコミにアプローチするために頑張るという考え方もあるわけですね。確率はめちゃ低いけどね。

さて、本日の「それにつけてもおやつはカール」コーナー。自分はいま、スマホとかタブレットの防護フィルムはすべてガラスのにしてます。貼るときに泡は入らないし、透明度といい指紋のつかなさといい、昔のフィルムとは雲泥の差。ただしぶつけると割れるけどそのときは貼り直せばいいだけ。回りを曲面でおとしてあるラウンドエッジタイプがオススメなの。これ,最初にはじめたのは誰か非常に知りたい。日本のガラス屋さんだったらレスペクトしますよ。これはiPhone用ね

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