外国人集客のポイント

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私は外国人人材紹介会社の経営企画部で２年、外国人をアンケートモニターとして提供する会社で代表取締役として３年と外国人関連のマーケティングで約5年の経験がありますが、外国人は本当に日本人とは違うなといつも思ってきました。（違うのは当たり前ですが）

今回はその外国人をどうやって集客してきたのか、どんなポイントがあるのかについて書いてみたいと思います。あくまで日本在住の外国人を集めるときに考えたことなので海外現地でそのまま応用できるのかと言われるとそれは全く保証は出来ません。でも、多かれ少なかれ特徴はつかんでいると思います。なお、東アジア・東南アジアの方々を集客することを想定しています。ヨーロッパ・アメリカに関しては想定していませんのでご了承ください。

今後、外国人関連の仕事をする機会も多くなって来ると思います。その時に何らかのお役に立てれば幸いです。

１）外国の社会を理解する

外国人を集客しようとするとき、それは基本的に日本人とは違う事をまずは理解しなければなりません。

それは、外国と日本との社会の違いです。外国人は日本人以上に広告・宣伝や新聞・テレビのいわゆるマスコミ情報を信用しません。日本人は比較的マスコミへの信頼度が高いために、マスコミが言っていることは基本的に正しいというのが普通の考え方だと思います。しかし、外国人の場合は、マスコミの言っていることは基本的に何らかの目的や誰かの意図があってのことであるという考え方が普通です。つまり、何かの事件があったとしても、その報道内容にはいわゆる政治家や経営者の都合の良い部分しか見せていないと考えるのです。例えば、中国ではその傾向が顕著です。中国新幹線の事故の時には中国版ツイッターの情報の方がはるかに信用度が高いものとして考えられていました。一方、テレビや新聞で報道されていることは明らかに何かを隠そうとする報道に偏っていました。テレビや新聞では証拠隠滅のために新幹線を地中に埋めたことなど当初は絶対に報道されませんでした。それはつまり、強力な力によって報道が歪曲されていることの証明でした。

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そのようなことは、広告でも同じです。企業が公表しているスペックや広告表現は絶対と言っていいほど、信用されていません。最近やっと真面目に企業が公表し始めていますが、しかし、基本的には言っていることは信用出来ないというのが基本です。それは、今までの経験からとても信用出来ないことが多数起こっているからにほかなりません。企業が提供する製品やサービスが公表していることと全く違うという事は外国ではよくあることであり、そんなことにいちいち怒っている外国人はいないのです。それが日常だからです。

２）外国人の考え方を理解する

このようにマスコミ報道や広告などに対する不信感が中国を始めとする特にアセアンにおいては普通のことであるという事をまずは認識しなければなりません。じゃあ、どうやって外国人は製品やサービスの良し悪しを決めているのか？という事になります。日本人であれば、企業が言っていることを比較してどの製品・サービスがいいのか決めることでしょう。しかし、外国の場合はそんなことをやっても何の意味もありません。言っていることは信用出来ないからです。だから、外国人は製品・サービスの良し悪しを殆どの場合「口コミ」で決めているのです。友人・知人・家族からの話によって決めているのです。というよりそれ以外にないと言ってもいいかもしれません。日本でも口コミは強力な製品・サービスの良し悪しを決める一つの方法ですが、外国ではこの方法が唯一と言ってもいいほどの手段なのです。それはそのはずです。世の中に氾濫している情報は殆どが信用出来ないと考えているからです。そのため、外国人にどうやって口コミを発生させるかが重要な課題となってくるわけです。

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※中国や東南アジアで最も成功している外資系企業は「アムウェイ」だと言われています。中国においてアムウェイは認知度80％以上であり、信用度も高い企業として知られているくらいなのです。これはアムウェイのやり方が中国や東南アジアでの考え方や現状にマッチしていること以外のなにものでもないと思っています。日本ではこのようなやり方は胡散臭く誰もが敬遠するようなやり方ですが、外国ではこのやり方が信用に値するやり方なのです。

３）外国の文化を理解する

このように外国人が置かれている状況や考え方は基本的に日本人とは異なります。しかし、さらに違う事があります。それは日本のように文字文化ではないという事です。仕事をしていても日本ではメールで済ませたり、大事なことはメールで送っておくという事をします。しかし、外国では違います。外国は基本的に会話でコミュニケーションするのが当たり前でメールで済ませることは基本的にしませんし、メールでのやり取りはコミュニケーションしたうちに入らないと考える人もいるくらいです。外国人モニターを扱っていると面白いことがよくあります。外国人モニターにメールで諸条件（謝礼・実施場所・時間等）を記載して送信するとすぐに電話がかかってくるのです。その内容は、このモニター調査の謝礼はいくらか？実施場所はどこか？時間はどのくらいか？という質問の電話です。全てがメールに記載されたものをわざわざ電話で聞いてくるのです。私から逆に全てメールに書いてあることを言うと、「あ、そうなんですか？」とか「メールは見ませんので、電話して下さい！」とか言われたりすることがよくありました。何のためのメールなんだ？と思いたくもありますが、しかし、それが外国人の日常なのです。直接の会話がコミュニケーションであり、知らない人同士のメール交換はコミュニケーションしたことにはならないと思った方がいいのです。

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日本人とビジネスをするときも同じですが、一度も会ったこともない人とビジネスをするなんて絶対にありえない事です。特に外国人は会って会話することで相手を見極めます。それは会話でありそれ以外の方法はあり得ないのは普通のことです。そして、すぐにビジネスをしたりもしません。何度も何度も会って話して時間をかけてその人がどれだけ信用に値する人間なのかを見極めていくのです。だから、海外では仕事が進まないことが沢山あります。しかし、それは当たり前と言えば当たり前なことなのです。日本では会ったこともない人でも、ある程度までは信用するものです。最たる例が「オレオレ詐欺」です。電話だけで人をあんなにまで信用する民族は日本以外には絶対にありえないことです。外国人であれば、絶対に信用しません。家族と言えども会って話さないなんてあり得ないのです。ある意味、日本が本当に平和な国であるという事でもあるのですが。

ともあれ、外国人集客をする際にまずは押さえておかなければならないポイントは基本的には以上となります。基本的にはというのは、国籍によって多少なりとも違うからです。その点は書ききれないので今回は書きませんのでご了承ください。しかし、このポイントは殆どの国籍の人に程度の差こそあれ当てはまることであると思っています。

■じゃ、どうやって集客するのか？

さて、それでは本題です。このような状況を踏まえてどうやって外国人を集客するのか。それはもうお分かりだと思います。それは口コミです。それ以外にはあり得ません。どんなに広告を出しても多くの効果は期待できないでしょう。至る所に広告を出して、話題にならないはずがないという程、出稿量を多くするなら話は別ですが、そこまで広告を出す余裕があるところは世界中探してもどこにもありません。日本でそんなことをする意味はありません。ただ、海外現地ではそのようにして伸びている企業は沢山あります。日本では考えられないような広告出稿を行う企業は山ほどあり、そうやって信用を得る手法ももちろんあるというわけです。しかし、今回はそんなことは出来ないということを前提に書いているのであしからず。