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価格は、人間関係をフィルタリングし、情報格差を生み出す

会社を立ち上げたことをきっかけに、今まで面識はあってもなかなかゆっくりとお話する機会の無かった方にお声かけいただける機会が増えました。今週、お会いしたとある著名なコンサルタントの方もその一人です。一緒に食事をさせていただきながら、10年以上のコンサルタントとしての経験から、ビジネスに関しての貴重なアドバイスを頂きました。

その方が開口一番言ったのが

「内藤さん、あなたのサービスの価格設定は間違っている」

でした。

その方は当社で提供している、パーソナル・コンサルティングのページを見ていたようなのですが、現在設定している価格が安すぎると言うのです。

コンサルティングのようなサービスは、価格が勝負なのではなく、内容が勝負。値段を下げたら価値がでるというようなものではなく、支払ったコストより収入が増えた、自分が成長したと感じた、といった結果が出れば、その時点で「価値>価格」となる。それが、彼の主張でした。

コンサルティングで高い評価を得ている人たちが共通して言うことは、「価格に関して文句を言ったり、交渉してくる人にはコンサルティングをお断りしている」です。設定した価格に対価を認めてくれる人でなければ、アドバイスに対しても価値を認めてもらえない。価格と満足度には相関関係があまりないのです。

個別に対応するコンサルティングというのは、大量生産されたものを1円でも安く売るというビジネスとは、まったく正反対のオーダーメイドの価値の提供です。そこには、価格競争はなく、あるのは品質競争だけです。

コンサルティングだけではなく、セミナーや講演会も同じです。高付加価値の有料のものを選んでいく人が結局トクをしています。なぜなら、そのような集まりの方が参加者が意識の高い人が集まるからです。雰囲気も良く、やる気のある人が集まっているのでモチベーションも上がり、参加者同士のつながりができたりすることもあります。同じ時間をかけるのであれば、できるだけ質の高いものに参加するのが効率的です。

無料のセミナーに参加する人、1000円のセミナーに参加する人、1万円のセミナーに参加する人。明らかに、価格によって集まってくる人の価値観や情報に対する考え方が異なります。私の経験では、価格がシグナリング効果を持ち、内容以上の格差をもたらすことになる場合が多いのです。

情報に価値を認める人が、同じ価値観を共有する人とつながっていき、そこで新たな価値が生まれる。価格によって人間関係がフィルタリングされ、価格以上の情報格差につながっていく。

価格設定の奥深さを教えていただきました。

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