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スタートアップが大企業との契約を勝ち取る方法、またはコンシューマライゼーションの現実

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「コンシューマライゼーション」という言葉をご存じでしょうか?偉そうな出だしですが、私も実は知りませんでした 汗 色々解釈はあるようですが、IT分野に限ると、新しいITサービスや製品が、最初に一般消費者に受け入れられ、その結果、企業や政府に採用されていく現象を指すようです。
SNSやブログはその代表例ともいえ、まさにネット時代を象徴するムーブメントの一つですが、その勢いに乗ってスタートアップが大手企業にネットで流行っている製品サービスをばしばし売り込んでいけるかと思いきや、、、米国トップレベルのIT投資家が法人営業の最先端?を語ります。 — SEO Japan

Meet the new boss
same as the old boss
?The Who, Won’t Get Fooled Again


Cause hustlers hit the block when police change shifts
New York, California different toilet, same s#@t
?The Game, Let Us Live



私は毎日、起業家、エンジェル投資家、ベンチャーキャピタリストから“企業のコンシューマライゼーション”と呼ばれるエキサイティングな新しい動きについて耳にしている。ロレックスを身に付けている昔のリッチな営業マンがいかに過去の産物であり、今後は、Twitterを手に取る消費者のように会社が積極的に企業向け製品を“消費する”と言うのだ。

しかし、WorkDay、Apptio、Jive、Zuora、Clouderaのような最も成功を収めた新しい会社と話をすると、どの会社も、まさにロレックスの時計を身に付けている贅沢な人間を含む本格的で大規模な販売活動を採用している。実際、新世代モデルで始まったYammerのような企業は、より伝統的な企業の販売アプローチのない市場を経験した後、それに移行している。つまり、どういうことなのか?これらの賢い人々は正気でないのか?IBMの時代から何も変わっていないのか?いくつかのことは変化したが、その他のことは過去と全く同じなのだ。

導入の順番が変わった

20年前、テクノロジー導入のカーブは一般的に以下のような順に従っていた:

  1. 政府―特に防衛機関と諜報機関
  2. 企業―まずは大企業、その後で小企業が導入
  3. 消費者

今日、物事は完全に逆転した。最新テクノロジーはまずは消費者のところへと渡り、その後に消費者のように行動する小企業が続き、その後に大企業、その後に軍隊と続く。この素晴らしい逆転は、広範なインターネット導入による数多くの強い副作用の1つだ。

昔は(インターネット以前)、無料のテクノロジー製品はなかった。なぜなら、流通コストが、エンドユーザーから何の貢献もなしに何かを提供することを不可能にしていたからだ。その結果、新しいテクノロジー導入は、最も資金のあるポケット(軍隊)から始まり、最も資金のないポケット(消費者)へと一般化していったのだ。インターネットの導入によって、多くのテクノロジー製品が無料で流通することが可能になり、それによって一部無料もしくは完全無料のトライアル版が誕生した。面白いことに、今、導入の順番は、資金の豊富さよりも意思決定のスピードによって決まる。つまり、とても早く決断することができる消費者が最初で、複雑な意思決定プロセスを持つ軍隊が最後に導入するのだ。


最初、この逆転は企業に衝撃を与えた。私は、大企業のCIOの多くが、自分たちの会社で物事見つけるよりもGoogleを介してインターネットで物事を見つける方が簡単であることにショックを受けていたことを覚えている。私たちは、自分の同僚のスキルとバックグランドを知ることよりもLinkedInを介して全く見知らぬ人のバックグラウンド情報を得る方がずっと簡単であるというように最新の事柄でこの現象が何度も繰り返されるのを目にしてきた


新しいトレンドに後押しされて、革新的な起業家たちは、消費者が自分達自身を助ける素晴らしい製品を探すのと同じ方法で自分たちの雇用主を助けるための優れたソリューションを探す世界を想像する。想像上の企業では、これらの個人は、そのソリューションを購入するように同僚を説得するためにイニシアチブと取るようになる。この方法では、もし製品が本当に優れているなら、それを実際に売り込む必要性はほとんどないに等しくなるだろう。


実際の企業は少し異なって機能する。最近の法人顧客を見てみよう。昔の法人顧客によく似ているのだ。


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