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「たった7年で1000店→2000店」ツルハドラッグが異常な成長を遂げられたワケ

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驚異的な成長を遂げたドラッグストア業界。そのなかでもツルハドラッグの成長は目覚ましい。月刊『マーチャンダイジング』主幹の日野眞克氏は「ツルハドラッグは店舗拡大目標をつねに20倍に設定し、その目標をすべて達成してきた。その原動力は、3代目社長の鶴羽樹氏が掲げた現場主義にある」という——。(後編/全2回)

※本稿は、日野眞克『ドラッグストア拡大史』(イースト新書)の一部を再編集したものです。

「ツルハドラッグ札幌本町店」外観

「ツルハドラッグ札幌本町店」外観 - 写真=『ドラッグストア拡大史』より

「20倍理論」で急成長を遂げたツルハドラッグ

第三次成長期にもっとも売上高を増やしたドラッグストア企業の一社が、「ツルハHD」である。

ツルハHDの前身である「鶴羽薬師堂」は1929年(昭和4年)、北海道旭川市に創業者の故・鶴羽勝(まさる)氏が売場面積9坪の薬局を創業したことからスタートした。創業者の鶴羽勝氏は、店が暗くて入りづらかった当時の薬局・薬店の常識を破り、道行く人が誰でもわかるように、地域で一番大きく、背の高い目立つ看板を設置するなど、ユニークな経営を実行し、街の親切な薬店として戦中・戦後を生き残った。

戦後、京都大学医学部薬学科を卒業した鶴羽肇(はじめ)氏が2代目社長に就任し、薬局・薬店のチェーン展開を開始した。その後、1975年に旭川に四店舗、札幌に1店舗と店舗数を増やした。まだ店舗数が5店舗のときに、その20倍となる「道内100店舗」という大きな目標を掲げている。

先に述べたように、当時の「薬局」は薬剤師の資格が必要であり、「薬店」は薬種商(現在の登録販売者)の資格を持つ人間がいないと店を開けることができなかった。ツルハドラッグは、薬種商の資格を取得することを社内で奨励して教育もし、薬種商の資格を持つ店長を増やすことで、薬店の多店舗展開を行った。

そして、100店舗構想発表の14年後、1989年には実際に100号店を開店している。この「20倍理論」は、ツルハにおけるその後の経営目標のベースになった。1985年に店舗数が50店に達した時期に、「25年後に20倍の1000店を目指す」という誰もが実現不可能と思う壮大なビジョンを掲げた。

2万店舗を目指しASEAN諸国への進出を目標に掲げる

「1000店など実現できっこない。大ぼら吹きだ」と思う人も多かったが、その27年後の2012年4月、「里塚緑ヶ丘店(札幌市)」を開店し、これが記念すべき1000号店となった。夢を現実のものにしたのである。

実現不可能とも思える大きなビジョンを掲げ、その夢の実現に向けて邁進(まいしん)することがツルハの企業文化である。社史である『ツルハの80年』で、鶴羽肇氏は「If you can dream, you can do it(もし、あなたが本気で夢を描くことができるなら、その夢はすでに実現されたと同じである)」という言葉を残している。

まさにツルハは「ビジョナリーカンパニー」なのだ。2012年に1000店を突破したツルハは、次のビジョンとして「25年後、全世界に20倍の2万店舗を目指す」と発表した。すでに出店しているタイを拠点に、ASEAN諸国へ店舗網を拡大するという新たな壮大な目標を抱いている。

1997年に、2代目社長・鶴羽肇氏の実弟である鶴羽樹(たつる)氏が3代目の代表取締役社長に就任してから、ツルハの驚異的な成長が始まった。昭和時代のツルハは、業態としての確立の機が熟しておらず、試行錯誤の連続だったが、1990年代半ばから始まった第2次成長期に飛躍的な発展を遂げた。

「現場主義」を徹底した3代目社長

とくに1995年10月に東北一号店「幸町店(秋田県)」を開店し、第2の商勢圏に大量出店を開始したことが、ツルハの飛躍の大きなきっかけになった。鶴羽樹社長が就任した1997年の店舗数は160店と、1985年の50店と比較すると、思ったほど店舗数は増えていない。

1997年当時は、とてもではないが20倍の1000店の到達は不可能なように思えた。しかし、それからわずか15年間で、1000店を突破した。その後、初期からの幹部である堀川政司氏が4代目の社長に就任しても快進撃は続き、遂に2019年には2000店を突破した。

ビジネス立ち上げアイデア

※写真はイメージです - 写真=iStock.com/marrio31

1000店から2000店になるのに要した期間は、わずか7年である。ツルハは、昭和時代の長い助走期間を経て、まるで階段を3段飛ばしで駆け上がるかのように、平成時代に爆発的な成長を遂げたドラッグストア企業なのだ。

鶴羽樹氏は、「現場主義」の男である。『ツルハの80年』で、鶴羽樹氏は「現在のように店舗数が多くなると、本部が企業経営を仕切っているように思いがちだが、それはまったくの錯覚である」と語っている。

また、母であるヒサ子副社長(当時)から、「小売業は店あってこその小売業であり、そして店に置く商品がなくてはならない。だから店はいつもきれいにし、問屋さんを大切にし、同時に嘘(うそ)をつかない、約束を守ることが大切だ」と重ねて教えられたという。

現場責任者である店長の役割については、「一つ目は、店内のさまざまな作業とルールを体得すること。二つ目は、社員との対人関係を良くすると同時に、お客様に信頼されるようになること。三つ目は、商品の陳列場所を覚え、商品知識を身につけることです」と語っている。

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