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【消費者タイプ別】eコマースの売り上げを増やす方法(ホリデーシーズン版)

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米ネット調査会社ComScoreは、今年の米国ホリデーシーズン(11月〜12月)のeコマース消費額は、過去5年間で最大の434億ドル(約3兆5000億円)になると予想している。

11月1日から18日までの消費額は昨年の同時期と比べて16%アップし、1兆13億ドル (約832億円)だったことからも、ホリデーシーズンのeコマース需要の高さが増していることがわかる。

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米国のホリデーセールスは11月から12月

米国では、11月にある感謝祭の次の月曜日にあたるサイバーマンデーが、eコマースにおけるホリデーセール開始日とされている。これを皮切りに年末に向けて、eコマースの需要は延び続ける。

次に売上高が高いとされるのが、12月第2週の月曜日グリーンマンデーである。この日までにオンラインで注文し、クリスマス前に商品が届くことを狙った駆け込み顧客が多いからである。

日本では、年末年始のバーゲン、お歳暮がそれにあたるだろう。今回は、米国ECサイトのホリデーセールス施策を参考に、日本のECサイトの売り上げを伸ばす方法を考えてみよう。

消費者タイプ別、ECサイトマーケティング戦略

Social Commerce Todayを参考に、5タイプのオンライン・ショッパーの特徴を理解し、それぞれのタイプ別にマーケティングする方法を紹介したい。ちなみに以下は米国の消費者の事例だが、日本の消費者にもあてはまるところが多々あるので、あまり気にせずにみてほしい。

1. バーゲンハンター

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セール品や特別割引商品を狙う顧客で、定価で買わないことを誇りに思っている。また、全体の50%以上の人が去年より価格にこだわっていると答えている。

特徴
  • 20−40%の割引を探している
  • 購入前に他社と価格を比較する
このターゲットを獲得する方法
  • 価格をディスカウントすることが大前提となる
  • 季節ごとに特別セール品を掲示する
  • 他社との価格比較ツールを提供する

2. ネットショッピング初心者

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全体の33%が初めてオンラインショッピングに挑戦しようとする買い物客である。

特徴
  • 初心者ショッパーのうち34%が必要条件としてカスタマーサービスをあげている
  • わかりやすく簡単な支払い方法を提供しているサイトを選ぶ傾向にある
  • バーゲンハンターと同じようにセールやディスカウントにも影響される
  • オンラインのレビューもチェックしている
このターゲットを獲得する方法
  • カスタマーレビューや評価を掲載する
  • セキュリティシールを支払いページに掲載して安心感を与える

3.慎重な消費者

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実際に見て触れてから、オンラインで購入するタイプ。

特徴
  • 商品を高画質画像で360度全角度から見たいと思っている
  • 同じ商品のサイズ違いをいくつか購入し、試してみて合わなかった商品を返品している
このターゲットを獲得する方法
  • 360度全角度から商品が閲覧できるツールを提供とする
  • カラーバリエーションがある場合、すべてのバリエーションに対して同じ品質と量の画像を表示する(これだけで300%の売り上げアップに繋がったケースも。)
  • 返品無料とする

4. 影響されやすい消費者

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他の人の意見に左右されやすい。

特徴
  • ネットの評判やメルマガに影響される
  • サイトでおすすめされた商品を購入しやすい
このターゲットを獲得する方法
  • プロモーションを早めにメールする
  • おすすめ商品を紹介する
  • ソーシャルシェアリングに注目する(57%が友人が購入した商品を購入している)

5. ラストミニッツ消費者

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ぎりぎりになってから購入する人。手っ取り早く商品を手に入れる事のできるサイトを探している。

特徴
  • 3.5%の人は12月最後から2週間まで待ってから購入する
  • 29%の人はラスト・ミニッツ・セールに影響される
このターゲットを獲得する方法
  • 時間厳守で配達する
  • 店舗でもピックアップできるようにする
  • 郵送についての詳細はわかりやすく表記する

ホリデーシーズンのモバイルコマースで絶対に避けるべき4つのミス

あなたのECサイトのターゲットの特徴と一般的な獲得方法がわかったら、次は米maxymiserを参考に、ホリデーセールスでECサイトのモバイルコマースで避けるべき4つのミスを紹介しよう。ちなみにモバイルコマースとはタブレットとスマートフォンユーザー向けのコマースのことを指す。

  1. モバイル向けページでホリデーセールの情報が見にくい
    多くのの顧客はモバイル・デバイスを使って、商品を購入する前に、プロモーションや価格比較を行っている。そんな中、モバイルにデザインが最適化していないECサイトは、見込み客に不快感をあたえてしまう。
    これからのホリデーセルースにそなえて、少なくともホリデーセルース情報がモバイルからでも見やすくなるように準備すべきだ。
  2. モバイル向けページで在庫や郵送についての情報が見にくい
    ラスト・ミニッツ・ショッパーのように、ぎりぎりになってからオンラインで購入しようとしている顧客にとって、モバイル・デバイスから商品の在庫や配送にかかる日数がわかることは非常にありがたいはず。時間のない彼らにこの情報が与えられていないと、ターゲットを逃してしまうことに繋がる。
  3. モバイル向けページで商品レビューが見にくい
    ホリデーシーズンに買い物しようとする顧客の多くはギフトを探している。喜ばれるギフトを贈りたいが、ギフト探しにも疲れストレスも感じている。そんな顧客にとってレビューは助け舟のようなものだが、モバイル向けページでレビューをみやすく表示することを忘れるECサイトは多い。
  4. 過去の購入品を参考にして商品をレコメンド
    ホリデー・シーズンの時は、ギフトを探している場合が多いため、過去に購入した商品は参考にならないことを忘れてはならない。数週間前にカートに保存した商品であれば関連性がある場合が多い。それらを紹介したりプロモーションをメールで送ってみるのは効果的である。
  5. 購入時に表示されるわかりにくいエラーメッセージ
    モバイルから商品を購入しようと情報を入力して、エラーメッセージが表示されたときは、PCから購入する時よりもストレスを感じる。解決方法もわからないような時には、いらいらして購入をやめてしまう人がほとんどである。

もう少しで購入しようとしている顧客を逃さないためにも、モバイル向けにわかりやすいエラーメッセージを用意することは重要だ。

ホリデーシーズン版ではあるけど...

カンの良い読者ならもうお分かりかと思うが、今回紹介した消費者タイプ別の売上アップ方法は、ホリデーシーズンに限定されないものがほとんどだ。

日本とアメリカではホリデーシーズンという概念にかなりの違いがあるが、それはあまり関係ない。この消費者タイプは世の中のeコマース利用者の基本的な分類だから、これを意識してサイトを改善することは年間を通じて効果が期待できるだろう。

今年も残すところもう一ヶ月。来年の改善プランの参考にしてみていただきたい。

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