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ECサイトが「インバウンド・マーケティング」で使うべき3タイプのコンテンツ

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ECサイトを運営する企業もインバウンド・マーケティングを考えるべきだ。インバウンド・マーケティングとはターゲットユーザーが有益だと感じるコンテンツを無料で提供することで、ファンや見込み客を増やすマーケティングのことだ。くわしくはZen Startupのインバウンド・マーケティング完全ガイドをみてほしい。

今回はECサイトがインバウンド・マーケティングを行う上で、使えるコンテンツを3種類に分けて紹介する。あなたのECサイトのファンや見込み客を増やすためにぜひ参考にしてほしい。

1. 商品活用やメンテナンス方法

販売している商品をどのように活用したらよいかのアイデアや、メンテナンス方法などを、ブログやYouTubeで無料で紹介する。そうすることで顧客の商品への関心を高めるだけでなく、そのECサイトに対する信頼も高めることができる。

事例1:Ikea 画像を見る

家具メーカーのIkeaは、家具を販売するだけでなく、どうすれば部屋を美しく見せることができるかというインテリアコーディネートのコツをサイトで披露している。例えば、額を利用した壁の装飾のアイデアとして、従来の写真や絵の代わりに、想い出に通じる旅のチケットや好きなアーティストからサインをもらった服などを飾ることを提案している(ちなみに無印良品も同様にインテリアコーディネートを特集ページで紹介している)。

事例2:Schwinn

自転車メーカーのSchwinnのECサイトには、自転車の選び方、修理方法、子供に乗り方を教えるための手順など、自転車に関するいろいろな情報を文章や動画で教えるコーナーが用意されている。

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例えば、次のYouTube動画は、同社のスタッフが自転車がパンクしたときの修理方法をわかりやすく解説している。

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2. 業界の調査レポートやハウツー(PDF形式)

最近は有益なコンテンツをPDF形式にして無料配布し、代わりに見込顧客(リード)を取得するサイトが増えている。特に欧米のSaaS(Service as a Software)ビジネスでは、独自の業界分析レポートやハウツー系のEbookを配布するのが流行っている。

LivePlan

LivePlan社は事業計画の作成に使えるソフトウェアを販売している企業だ。同社のサイトでは、実用的な事業計画書のサンプルが無料で数多く公開されていて、希望者は無料でダウンロードすることができる。ただし、ダウンロードするには、氏名やメールアドレスを入力する必要がある。PDF形式のレポートやEbookをサイト訪問者に無料でダウンロードさせ、代わりに連絡先(リード)を収集することは、HubSpot(インバウンド・マーケティングの生みの親)を中心に人気のマーケティングテクニックだ。

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3. 商品の開発秘話や裏話

ヒット商品の開発の過程を描いたNHKの番組「プロジェクトX」が人気だったように、商品の開発にまつわる裏話や秘話は、良質な顧客の関心を得やすい。企業は、顧客との距離を近づけるだけでなく、商品のブランディングにもなるので、こういった開発秘話や裏話を積極的に公開した方が良い。

無印良品
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無印良品の「Found Muji」は、ブログ形式で、商品の生産現場のレポートや開発チームの苦労秘話を紹介している。リトアニアで生産しているウール手編みニットソックスや、チェンマイで生産しているセラドン焼きの陶器の記事は、その国のこぼれ話もあり面白い。ポイントは製品を売るための文章ではなく、製品の物語を文章にしていることだ。

ターゲットユーザーに喜んでもらえるコンテンツの提供を心がける

今回はECサイトで提供するコンテンツとして3タイプを挙げた。もう一度おさらいしてみよう。

  1. 商品活用やメンテナンス方法をブログ記事やYouTube動画で紹介する
  2. 業界レポートやEbookなど価値のある情報をPDF形式で提供する
  3. 製品の開発秘話や裏話をブログ記事で紹介する

これらのコンテンツをつくるときのポイントは「ターゲットユーザーに喜んでもらえるコンテンツを無料で提供すること」である。例えば、高級ブランドバッグを扱うECサイトであれば「そのバッグが高級である所以」を説明するのも良いだろう。職人の手間を惜しまない製法によるものなのか、歴史によるものなのかなど、高級であることの裏付けがあれば、購入した顧客の満足感にもつながるだろう。あらゆる形でコンテンツをつくり、顧客の反応を見ながらコンテンツの種類を調整していこう。

当ブログ過去記事 ソーシャルコマースで活用すべき「顧客の6つの心理状況」で指摘したように、ターゲットユーザーが喜ぶコンテンツを提供することは、特定分野の専門家ということをアピールでき、ECサイトの好感度アップやファンの増加、見込み客の増加に繋がる。まずは独自ドメインでブログを立ち上げ(SEOで有利)週に1回コンテンツを投稿することからはじめてほしい。

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