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サイトに誘導した訪問者のコンバージョンを上げる考え方ABC

それは一昨日のことでございました。

いつもお世話になっている、東京都にお住まいのSEO専門家の田村義隆氏より「サイトに誘導した後、どうやってコンバージョン(成果)を挙げるのか、その考え方をブログに書いて欲しい」という要請を受けまして、「そんなことは飯の種なんで書けないですよ」と言ったのですが、「そこを何とか考え方だけでも」と仰る。有料メルマガも購読してもらってるしで、いつか書きますと誤魔化しました。ところがたまたま昨日ラウンチしたサイトがありまして、そーだこれを例にして考え方を解説してみようと思い立った次第です。

さて、サイトといってもいろいろありますが、サービスやそれを提供する代表者のブランディングを行う手法で集客とコンバージョンを稼ぐという方式があります。何を隠そうこのブログ自体がそれなわけで、おかげさまで仕事の打診はいただいています。

今回コンサルティングとサイト制作したのは、「生命保険の比較サービス」を運営されている亀甲来良氏。なんとご本名です。みなさんも生命保険に入ってるとは思いますが、だいたいは友人とか知り合いに「自分に合った生命保険を設計してよ」と依頼して、「分かった。一番お得でいいのを設定するよ」みたいに言われて保険に入ってませんか?

が、実は亀甲氏によると、「そういう保険を実際に精査すると一番お得なのに設定されてることはまずほとんど無い」ということで軽くショック・・・。まあ、考えてみれば保険屋さんも商売なので、少しでも利益出したいわけですからね〜。
個人ではいってる保険なら支払い金額もたいしたことないので(本人にとってはたいしたことあるが) それほど影響は無いにしろ、中小企業のオーナーが退職金替わりに会社で加入するするような保険だと、支払総額で何千万円とかの差になってしまう場合もあったとか。保険会社って油断も隙も無いというわけだが、こうした保険を会社をまたいで比較して、もっともお得なのを推奨するというビジネスモデルなのでした。

んで、現在でも繁盛していらっしゃるのだが、ここで本気で自分の基盤をしっかりさせたい、つまりブランディングしたいということでお引き受けしました。中小規模の企業がサイトを運営するにあたり、サービスだろうがECだろうが、可能であれば最初にやったほうがいいことがあります。もちろん出来ない場合もあるのでこれがすべてではないですが。

1 代表者のキャラクターを好感を持ってもらえるように確定させる

楽天も加盟店には「店長のキャラを明確にしてください」というそうですが、中小の場合はこれはひとつの勝利パターンです。しかし中には逆効果の代表者もいます。上目線でしか語れないタイプ、堅苦しくて威張った感じで、喩えるなら会社紹介でスーツ着て斜めに構えて偉そうな感じの代表者はこの戦法は逆効果になりますので使えません(笑)。商品に詳しくないまるで素人店長とか、ホストみたいな怪しい社長とか、そういうのもダメですので念のため。

で、今回のケースでは、お若いということもあり、「親しみやすいキャラクター」で攻めることにしました。対象は40代以上の方ですのでテイストもそれに合わせて、統一しました。

リンク先を見る

http://www.ehoken.co.jp/
※すいません、まだ詳細は調整中

トップの写真はこちらのプロカメラマンの撮影です。

2 サイトのイメージをどこに置くかを決定する

一口にブランディングといっても商材やサービスの中身によって大きく異なるわけで、仮にイタリアの高級ブランドならば、それなりのいわゆる「カッコイイ!!デザイン」のページが必要なわけですが、今回の場合はコンバージョンは「問い合わせ」になります。となると、「気軽に問い合わせをしていただく」というのがコンバージョンを上げるポイントですので、イラストを使って分かりやすくしました。そのイラストもイメージしたのは「市役所とか税務署の相談窓口にあるパンフレット(笑)」です。かっこよいより、親しみやすい1本で突き進みました。

3 詳細をWEBだけで見せるのは無理。電子書籍と組み合わせた

亀甲さんのお父上はこの世界では幻冬舎や日本経済新聞社から保険の本を出されています。知名度も高いのですが、真似して本を出してもしかたない。第一、顧客層が違うので、こちらは電子書籍にしました。Kindleがまだリリースされていなかったので、iOS版でiTunes Storeで販売です。もうすぐ審査が降りる予定で、サイトオープンと合わせて進行しました。iTunes Storeでは1〜2章が無料で3〜4章が有料なのですが、これをサイトから申し込んでいただくと無料でプレゼントすることにしました。相当に充実してますので一冊読むと生命保険にめちゃ詳しくなりますので、ぜひ申し込んでください。

4 ソーシャルと連動することにより、リーチ率を上げる

わたしが「ウサンクセー」と思う代表が「ソーシャルで来客×倍、売り上げウハウハ」的な安易な考え方。お手軽でリスクも無くてすぐにウハウハ儲かる的なイメージ満載なので、うさんくさい高額セミナーも満席になるわけですが、ソーシャルだけでウハウハ儲かるなら私なんていまや大金持ちです(マジ!)。ところが全く大金持ちになってないところを見ると、どうやらこの論法は相当にインチキくさいわけです。

ソーシャル単体でちょこちょこやるだけでは意味が無く、サイトと連動してはじめて効果が出るんです。もっと予算があるなら他のメディアとも連動したほうがさらにいいと決まっていて、昔風に言う「メディアミックス」ということです。今回は、サイト、ソーシャル、電子書籍という3メディアですな。
ちなみにFacebookページは以下
https://www.facebook.com/ehoken.co.jp
実は亀甲さんの個人IDとは、ヘッタ写真がFacebookページは「オン」(仕事モード)、個人IDは同じアングルで「オフ」(個人モード)になっています。投稿内容も全く異なります。

サイトとソーシャルのイメージが真逆だったり、そもそもサイトがカスカスだったり、さらにはソーシャルだけでサイトが1ページだけで情報商材みたいだったりとか、実際には全く連動してないケースも多いわけで、こういう場合はいくらソーシャル頑張ってもなかなか結果は出しづらいです。

サイト → ソーシャル で親近感を持ってもらってコンバージョンアップ

もあれば

ソーシャル → サイト で、 親近感から仕事の依頼に発展

とか、いろいろな方向があるわけですね。

ECの場合は、売れないショップサイトを砂漠の自動販売機 に喩えます。リアルの店舗ならなにもしなくても飛び込み客がいますが、ネットの場合はこれではダメ。ところが自動販売機をオアシス店舗くらいにするまでは誰でも考えるのですが、実はそれだけでもダメで、人が通る「道」を作らないといけない。これがSEOであったり、ソーシャルであったりするわけです。

田村さん、いかがでしょう。簡単でしたけどヒントにはなりましたか

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