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メールマーケティングで犯しやすい7つの間違い

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当ブログで紹介した登録会員にアパレルブランドのバーゲン情報を送信するサービスを提供しているShop It To MeのCEO、Charlie Graham氏は、メールマーティングで犯しやすい7つの間違いを「7 Email Marketing Mistake Not to Make」という記事にまとめている。自身のビジネスでの体験にもとづいたアドバイスであり説得力があるので、以下に抄訳して紹介することにした。

間違い1 1つのメールですべての顧客に対応しようとする

百貨店の顧客の大半は女性だ。だからといって、百貨店に足を踏み入れた男性客に近づいて行って、化粧品売場に案内しようとする店員はいない。ところが、オンラインでのマーケティングになると、ほぼ半分の企業が男性に女性用化粧品を売り込むようなメールを送っている。

あなたのサイトはその半分の企業に入ってはいけない。ユーザーが登録したときに、趣旨を説明した上で、どんなことが好きなのかや性別、年齢、その他の好みを尋ね、相手に合った内容のメールだけを送るようにしよう。

間違い2 A/Bテストをスキップする

ユーザーに送るメールを美しく見せるために時間を費やしてデザインを変更したが、A/Bテストで試したら、変更後の美しいデザインよりも、変更前のシンプルなデザインの方がコンバージョン率が高いことがあった。

メールのデザインを変更したいと思ったら、必ずユーザーを2つの群に分けて一方には新デザインを、他方には旧デザインを送信してどちらの反応がよいかテストすること。

間違い3 購読を解除しようとするユーザーから意見を聞こうとしない

メールの購読を解除するユーザーは、あなたのサービスに対して、何らかの不満をもっているはずだ。彼らに解除の理由を尋ねることは、ビジネスの改善の余地がどこにあるのかを知る手掛かりとなる。

Shop It To Meの場合、メールの購読を解除する理由を尋ねたら「妊婦になったので、ブランド物の洋服はしばらく着られない」という回答があった。この意見を聞いたおかげで、購読解除ではなく、最高9カ月までメールを受信しないようにできるオプションを導入するという改善とマタニティ衣料とベビー服の品揃えを充実させる改善を加えることができた。

間違い4 1通のメールでユーザーに多くを求めすぎる

1通のメールで、受信者に2つの以上の行動を取るように促すのは欲張りすぎだ。それぞれのメールで一番取ってもらいたい行動を1つ設定し、それをできるだけ分かりやすく伝えること。

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間違い5 新しい製品や機能を発表するときに、ユーザーにとってどんなメリットがあるのかを伝えようとしない

新しい製品や機能をサイトに追加したときに「新しいツールを開発しました」というだけでは、受取人の購買意欲は刺激できない。

「この新しいツールを使えば、売り上げが20%増加します」というように、受取人にとって、具体的にどういうメリットがあるのかを伝える方が結果はずっと良くなる。

間違い6 メールを頻繁に送りすぎる

メールマーケティングを始めて、売り上げにつながると、もっとメールを送りたくなる。メールを新しく送るごとにコンバージョン率が上がることもあるかもしれない。だが、それは短期に限ってのことだ。

メールを送りすぎると、売り上げの増加はある時点で頭打ちになり、長期的には、売り上げにマイナスの影響が出ることもありえる。加減を知ることが大切だが、どこが加減なのかを判断するのはとても難しい。

新しい種類のメールを送りたくなったら、期間(例えば、半年)をかけてA/Bテストをし、メールを送る回数を増やしたグループとそうでないグループでどちらがコンバージョン率が高かったかを比較してみよう。

間違い7 モバイルユーザーを無視する

スマートフォンユーザーの4分の3はスマートフォンで定期的にメールをチェックしていることが、報告されている。メールマーケティングを行う上でモバイルユーザーの存在は無視できない。

モバイルメールの印象が良くないと、ユーザーにそのメールが無視されるだけでなく、あなたのブランド全体に対してネガティブな印象をもたれることにもなる。

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メールをデザインするときは、モバイルユーザーはマウスではなく指先でクリックしているということを頭に置き「コール・トゥ・アクション」は大きくしよう。狭い空間にいくつものリンクを押し込めるのはやめよう。

売上を上げたいなら、メールはまだまだ最強のツール

マーケティングのツールとして、FacebookやPinterestなどのソーシャルメディアに最近では、注目がいきがちだが、最も売り上げに結び付くコミュニケーションツールは依然としてメールである。

あなたのECサイトのメールマーケティングが何か間違いを犯していないかチェックしてみてほしい。間違いをがあれば、あなたのECサイトにはまだまだ伸びしろがあるということだ。改善してみよう。

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