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なぜ中古車売買トップのガリバーは、社内ソーシャルの活用に成功したのか?

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「あの企業はどんなツールを使って、アイデアをカタチにするチームを作っているんだろう」。今回は大槻編集長が、年々勢いを増すあの企業にインタビュー。

ガリバーインターナショナルは2012年、ユニークな工夫を凝らした販売展示場「WOW! TOWN(ワオ!タウン)」をオープン。同展示場を作り上げるために、現場スタッフなど全社員の意見を取り入れようと社内ソーシャル「Yammer(ヤマー)」を導入したそうです。

「いろいろな人を巻き込みたかった」と語るのは、WOW! TOWNの立ち上げに貢献した山畑直樹さん。そして、山畑さんの思いを聞きYammerの導入を提案したところ「予想を超える効果が出ました」と語るクラウドプロジェクトリーダーの椛田泰行さん。 今回はこのお二人に、WOW! TOWNというプロジェクトを通して実感したという社内ソーシャルの活用方法と効果についてお伺いしました。

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WOW!TOWNプロジェクトを起案された株式会社ガリバーインターナショナル 直営戦略室の山畑直樹さん(左)、Yammer導入を担当された椛田泰行さん(右)

お客様にスマートなカーライフを提案する中古車展示場

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とてもユニークな中古車展示場があると聞いて、取材に伺いました。まずは、この展示場の概要をお聞かせいただけますか?

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日本の自動車業界の市場規模は約7900万台と言われていて、これ以上は増えることはありません。経済状況も影響して、中古車オークションでの販売価格はどんどん下がっています。そこで、自動車の売り方自体を掘り下げて見直してみました。

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WOW!TOWNのWebサイトから、販売展示場の全景。まるでテーマパークのような作りです。

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ここは、ガリバーが提唱する「スマートカーライフ」を体感しながら、自分に最適な自動車を見つけられる販売展示場です。買い取り事業で培ったノウハウを活用するほか、他業界の販売方法なども参考に弊社独自の小売店を目指しました。

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具体的にどのような特徴があるんですか?

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今までは一人の営業マンが、お客様からライフスタイルや予算などあらゆる情報を聞いて、最適な車を提案していましたよね。これには営業力が必要です。しかし、WOW! TOWNでは、お客様自身が自動車選びをする中で、自然と自分が欲しいと考えている車が見つけられる仕組みを施しています。

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実際に編集長も体験!まずはiPadで自分のライフスタイルや車に求めるニーズを登録していきます。後ほど、このiPadを持って展示場内を回ります。

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一例ですが “セダン”や“ステップワゴン”などのカテゴリー分けではなく、弊社独自のカテゴリーを設け、お客様が自分の生活をイメージしながら自動車選びができるように工夫をしているんですよ。

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このエリアは「スタイリッシュ」ゾーン。デザインにこだわりたい人のための車が集められています。

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お母さんを想定したエリアの展示。荷物がどれだけ積めるかが一目で分かるよう、小道具も配置。1つ1つのディスプレイにこだわりを感じます。

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営業マンの個人力に頼るのではなく、車が持つ魅力を展示で表現して、お客様に体感してもらうということですね。

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その通りです。「スマートカーライフ」は、自分の物差しで本当に欲しいと考えている車を購入しましょうという考え。せっかくの高い買い物ですから、満足してもらいたいですよね。

ただ、中古車は、どうしても安かろう悪かろうのイメージが強いです。事故車を売らないというのは当たり前だとしても、中古車に対するこうしたイメージを払拭するには、中古車の概念を根本的に変えていかないといけませんでした。そして、生まれたのがこのWOW! TOWNです。

WOW! TOWNが誕生するまで

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WOW! TOWNのプロジェクトは何名ぐらいで行ったのですか?

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今は社内では10名ほど、社外を含めると20名弱ですね。コンセプトや戦略を決める際は3〜4名ほどで意見を出し合っていました。当時はこのメンバーと飲みに行ってもその話ばかり(笑)。

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WOW!TOWNプロジェクトを起案した山畑さん。

元々のきっかけはどのようなものだったのでしょうか?

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きっかけは方針転換プロジェクトですね。リーマンショック以降、これからは販売チャネルを増やしていくべき、という考えが会社に生まれました。今までは「買い取り専門店のガリバー」というイメージが良い意味でブランド力となっていましたが、これからのガリバーにはそれが邪魔にもなってしまうのではないか。

そう考えて、2009年にCIを全面的に刷新。スローガンを「クルマのこと、ガリバー」から「スマートを、たのしもう」へ変更し、イメージカラーも黄色から白と緑へ一新しました。

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企業ロゴのビフォー&アフター。デザインもシンプルに。

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それは企業の新陳代謝という意味でとても大事ですよね。

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プロジェクトの一環には、販売展示場という構想もありました。実は僕はあまり自動車が好きじゃありませんし、詳しくもない(笑)。だからこそ、「自分ならどのようなお店に足を運ぶだろうか」と考えていました。

そんな中、2011年12月ぐらいに社長直轄のプロジェクトチームが立ち上がり、自分のアイデアを発表する機会に恵まれたんですよ。私は現在のWOW! TOWNの元となる「車横町」というプランを出しました。このプランの内容は、一言で言うと「自動車版IKEAを作りたい」です。

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横町・・・シブいですね。。「自動車版のIKEA」というのはつまりどういうものなんですか?

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これまでの自動車販売は、車種や年式、走行距離、色、傷などを元にお客様に購入を考えていただいていました。しかし、今後はこうしたマニュアル的な売り方では通用しません。お客様のニーズを把握して、販売のプロとして最適な一台が提案できる、それが求められます。

IKEAさん、Appleさんのような提案方法をベンチマークし、クルマの利用シーンや、クルマのあるライフスタイルがイメージできる提案を行うことにしたんです。自動車業界にはない考え方でもあったので、斬新な試みができると感じました。

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「車横町」の企画書。「回遊、滞留からのレジャー感覚と購買意欲の向上」というコンセプトが図示されている。

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反応はいかがでしたか?

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上々という感じだったのですが、いつの間にか話が消えてしまって…そこで再度、内容は全く同じで名前を「車銀河」に変更して提案してみたところ、「しつこい!じゃあやってみろ」と社長に言っていただけました(笑)。

ただ、「銀河じゃ男臭い」と意見をいただきましたので、「WOW! TOWN」という名前に変更しました。これが2012年3月のことです。

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この頃はコンセプトや戦略を生み出す段階でしたので、まだ山畑を含めた少人数で進めており私も入っていません。

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まだ椛田さんは参加されてなかったんですね。

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僕が椛田に声をかけたのがWOW! TOWNのオープン3ヶ月ぐらい前でしょうか。コンセプトが決まったので、より多くの人を巻き込んでいきたいと考えて、良い方法はないかと椛田に尋ねたんですよ。

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そこで社内ソーシャルとして「Yammer(ヤマー)」を薦めました。WOW! TOWNのコンセプトや山畑の気持ちを聞いて、複数の人間が複数とコミュニケーションできる環境が必要だと感じました。

Yammerなら、様々な部署の人材が混在しても、それぞれが仕事の合間で情報を投げ込めますし、まさにうってつけだなと。Yammerを導入してインフラが整ったので、チームのメンバーを増やしていきました。

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Yammer導入を実行し、プロジェクトをITの面から全面的にサポートした椛田さん。ITを統括される責任ある立場にありながら、特定の部署に所属せず、名刺も持たない、不思議な存在の方です。

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