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「ラグビーW杯を日本に呼んだ男」が貫いた信念

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なぜラグビーワールドカップ(W杯)は日本で開かれることになったのか。それは今から16年前、ある男たちの働きかけからはじまった。発売中の『プレジデント』(10月18日号)の特別企画「ラグビーW杯日本招致 世界との交渉秘録 なぜ、史上初のアジア開催は実現したか」より、招致活動の中心となった徳増浩司氏のインタビューをお届けしよう——。

月1回、「元気?」と電話する

国際大会の招致活動で最も大切なことは、投票権を持った人たちとの「関係づくり」だと思います。実際に投票行動をしてもらうためには、彼らの信頼を勝ち取り「この人の言うことなら信じて投票しよう」というレベルにまで持っていかなければなりません。これは一朝一夕にはできないことです。

徳増 浩司(とくます・こうじ)/ラグビーW杯2019組織委員会 事務局長特別補佐。1952年生まれ。国際基督教大学卒。ウェールズのカーディフ教育大学でコーチングを学んだあと、茗溪学園中学校高等学校に赴任、現在アジアラグビー協会名誉会長(撮影=小野田陽一)

招致活動にはガイドブックがあるわけでもなく、過去の前例などもほとんど知る機会がないので、手探りのスタートでした。そんな中で、私に最初のヒントを与えてくれたのはIRB(現ワールドラグビー)のCEOだったマイク・ミラー氏でした。

ミラーさんは「招致活動で大切なのは、人間関係を日常的にcultivate(耕しておく)ことだ」というアドバイスをしてくれました。ある日突然、いきなり頼んでも人は動いてくれない。月に1回は、何の用事がなくても「元気?」と電話をかけて関係づくりをしておくべきだということでした。私は彼のアドバイスに従って、主要協会の担当者に電話作戦を始めて、まずは自分の名前を覚えてもらうことからスタートしました。

海外でのロビー活動では、実際に先方と会って名刺を受け取ってもらうことからはじまって、次に会ったときは「ハイ、コウジ」とファーストネームで呼んでもらえるような親しい関係を築かなければなりません。パーティーや会食の場でも、いろいろな話題を持っていることが役に立ちます。ラグビーの話だけでなく、音楽やアート、ワインの話など、引き出しが広ければ広いほど共通の話題が見つかり、親近感が強くなります。

もうひとつ招致で大切なことは、「自分たちが相手のどう見られているか」ということです。招致団はどうしても、自分の言いたいことをアピールしがちですが、常に相手の視線や発想を意識しておくことが大切です。

2004年の秋にウェールズ協会の理事会でプレゼンテーションをしたあと、日本代表とウェールズが試合をしたのですが、98対0で完敗しました。夜になってウェールズのチェアマンとパブで飲んでいると、だんだん彼が饒舌(じょうぜつ)になり、「あのね。100点ゲームで負ける国にワールドカップが行くと思うかい」と言われました。これが彼の本音でした。

「90%できた」では、海外で苦笑いされる

日本人は、奥ゆかしさから、物事をはっきりと断言しないことがありますが、これはロビイングでは百害あって一利なしです。以前、オリンピックの招致を担当していた外国人アドバイザーからも、日本の招致団は「セキュリティーは90%整っています」とプレゼンしていたけど、そういう時には「セキュリティーは完璧だ」と言い切るべきだとアドバイスしたとのことでした。

日本人的発想だと「90%」を「完璧」と言い切ってあとで何かあったら問題になるのではないだろうかと考えがちですが、粘り強く自信と熱意を持って堂々と主張しなければ、国際交渉では勝てないのです。

招致活動時に国内外から一番心配されたのは「スタジアムにお客が入るのか」ということでした。海外からならともかく、日本のラグビー関係者もこれを一番心配していました。しかし、私たち招致団は「スタジアムは必ず満員になります」と断言しました。はったりと言われるかもしれませんが、自信を持って言い切らないとネガティブ要因になり、票が入ってきません。いま、どのスタジアムも満員になっているのを見て「ほら、言ったとおりでしょ」と言いたいぐらいです(笑)。

招致に名乗りを上げている国の代表団は、理事国の幹部をつかまえては投票前夜のホテルのバーで深夜まで飲み交わしながら、相手の目をしっかり見据えて「明日は私の国に投票してください」と熱っぽく訴えます。私たちも負けずに深夜3時過ぎまでバーに残って訴え続けました。

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