サンマルクがスタバほど支持されない理由

■チョコクロも今や差別化要因ではない

また、看板メニューの「チョコクロ」は、今となっては似たようなものがコンビニエンスストアなどでも売っており、大きな差別化ができなくなってしまった。スタバの「フラペチーノ」や、コメダの「シロノワール」ほどの独自性がないのではないか。チョコクロだけで集客を図ることは難しいように思える。また、「デニブラン」はシロノワールの二番煎じの感が否めず、これを売りとするのも難しそうだ。

つまるところ、サンマルクは「低価格」以外の売りが弱い状況だ。再成長を果たすには、新しく売りを作る必要がある。特に、居心地の良さを高めることとメニューの強化は、即効性が期待でき、早急に取り組むべきだろう。

■改装、清掃、サービス品質の向上が必要

競合のスタバは積極的に改装を実施して、居心地の良さを追求している。サンマルクもスタバのように積極的に改装すべきだろう。また、清掃を強化して常に整った環境を構築する必要がある。そして、店員のサービス品質を上げる必要もある。この点は、居心地を大きく左右するからだ。

メニューに関しては、季節商品を定期的に高頻度で投入するなどして顧客を飽きさせないようにする必要がある。

スタバは毎月のようにフラペチーノを含む新作ドリンクを投入している。コメダも季節限定のシロノワールを次々と投入している。前期（19年2月期）だけで、8種類のシロノワールを発売した。昨年9月下旬からコーヒー味の「大人ノワール」を、10月下旬からは森永製菓の人気チョコレート菓子「小枝」とコラボした「シロノワール小枝」をそれぞれ期間限定で販売している。いずれも好評だったという。

■テコ入れはもはや待ったなし

サンマルクも、「ロイヤルミルクティーチョコクロ」や「いちご大福チョコクロ」など、期間限定商品は販売している。だが、個性が弱く、パンチに欠ける印象がある。魅力的な季節商品の開発が必要だろう。

サンマルクHDは正念場にある。そうしたなか、昨年8月に、実質的な創業者である片山直之社長（当時）が逝去したことが不安材料だ。創業の1989年から全国的なチェーン店を擁する企業に押し上げてきた辣腕家（らつわんか）が居なくなったことで、今後の成長が危ぶまれる。

サンマルクのテコ入れは待ったなしの状況だ。抜本的な対策を早急に講じることが求められているだろう。

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（店舗経営コンサルタント 佐藤 昌司 写真＝アフロ）