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日本人1人当たりのユニクロ代を出す方法

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「ユニクロ」の国内売上高は約8647億円だ。この数字の意味を説明するには、どうすればいいか。経営コンサルタントの斎藤広達さんは、「大きな数字を1人当たり、1個当たりに直す『@変換』を使うといい。そうすると日本人は1人当たり年間8600円分のユニクロを買っていることがわかる」という――。

※本稿は、斎藤広達『数字で話せ』(PHP研究所)の一部を再編集したものです。

※写真はイメージです(写真=iStock.com/winhorse)

■数字を「自分事」にして伝える

数字が苦手な人が、数字を効果的に用いて話を展開するためにはどうしたらいいのか。そのための第一歩は、あらゆる数字を「自分事」として捉えることです。

世の中にはあらゆる数字が飛び交っています。

・日本の国家予算101兆円

・GDP550兆円

・前CEOの報酬20億円

これらの多くは具体的に想像するのが難しいようなものばかりで、つい「ふーん」くらいに聞き流してしまうのではないでしょうか。では、

・年金支給額が1万円減額へ

・消費税が8%から10%へ

・経理部の社員が500万円を着服

というニュースなら、どうでしょう。「それは困る」「ひどい話だ」となると思います。

これが「自分事にする」ということです。数字はそのまま伝えても伝わるとは限らず、相手にとっての「自分事」にして初めて、伝わったことになるのです。

■「1人当たり」「1個当たり」で見えてくるもの

数字で語る経営者やコンサルタントは、「@変換」という手法をよく使います。つまり、大きな数字を「1人当たり」「1個当たり」の数字や単価に変換する作業です。「数字に意味を持たせる作業」と言うこともできます。

たとえば会社の売上を社員数で割ってみる。100億円の売上で社員が200名なら、1人当たり5000万円の売上。仮にライバル社が90億円の売上で社員が150名なら、1人当たり6000万円。自社はまだまだ効率化の余地があるのではないか、と主張することも可能になります。

あるいは、売上目標に対する未達金額である500万円を、営業マンの数で「@変換」してみる。営業マンが10人なら、1人50万円。商品単価が10万円の商品を売っているとしたら、1人の営業マンがあと月にプラス5つ、商品を売り伸ばせばいいという具体的な指示をすることができます。

これがまさに「数字を自分事として伝える」ということです。単純に平均を計算するのではなく、意味のある数字に変換することが重要です。

■「@変換」で会社の数字を見てみる

実際の会社の数字を使って、少しトレーニングをしてみましょう。

斎藤広達『数字で話せ』(PHP研究所)

ファーストリテイリング社が運営する「ユニクロ」を知らない人はいないでしょう。いまや日本国内だけでなく海外19カ国にて展開するグローバルブランドとなっています。2018年度にはついに、海外売上が国内売上を抜いたことでも話題になりました。

とはいえ、国内ユニクロ事業の年間売上だけでも約8647億円もあります(2018年8月期実績)。では、この数字を@変換すると、何が見えてくるのか。

まずはマクロの視点で「日本人の人口」で@変換してみることにしましょう。日本人の人口をざっくり1億人とすると、1人当たり年間8600円ほどとなります。

ユニクロのラインナップは幅広いですが、仮に購入単価を1500円として計算すると、

8600円(1人当たり購入額)÷1500円(購入単価)= 5.7

つまり、年間1人5~6アイテムを購入している、という計算が成り立ちます。

この数字からは、2カ月に1回1アイテム、あるいは年2回の季節の変わり目に2~3アイテムずつユニクロの商品を購入しているという仮説が成り立ちます。

確かに、夏前にはデザインTシャツを、冬前にはヒートテックなどの防寒着を、と考えると、そのくらいかもしれません。まさに国民服と言っていいほどのブランドだということがわかります。

■仮でもいいので「数字化」する重要性

一方、あなたがユニクロ事業の担当者だとしたら、この数字をどのように捉えればいいでしょうか。

定期的に商品を購入してくれるお客様がこれだけいる以上、まずは廉価で高性能な必須アイテムを常にそろえていくべき、ということになるでしょう。下手に高級感のある商品開発にばかり力を入れてしまっては、「せっかく来たのに欲しいものがない」ということになりかねません。

いかがでしょうか。もちろん、ここで紹介した@変換の手法とそこから得られた結論は、あくまで一例です。全国民がユニクロの商品を買っているわけではありませんし、他にもいろいろな切り口があります。詳細な会計数値を使うことで、より正確な分析をすることも可能です。

ただ、大事なのはざっくりでもよいので、その場で@変換を使い「現場感」を得ることです。@変換によって、脳が活性化される感覚を味わってみてください。

■売上10億円の出版社はどんな本を出すべきか

ユニクロのような規模の大きな企業だとイメージしにくい人もいるかもしれませんので、次に、年商100億円の出版社という架空の例で考えてみましょう。100億円をざっくりとした日本の人口1億で@変換すれば、1人当たり年間100円の購入額になります。

もちろん、100円で本は買えませんので、こうした場合は、本の平均単価から逆算してみます。仮にその出版社の本の平均単価が1000円だとしたら、国民の10人に1人がその出版社の本を年間1冊買っている、ということになります。

衣服のような日用品ではない商品において、「10人に1人が買っている」というのは、かなりの影響力を持っていると言っていいでしょう。実際、売上100億円を超える出版社は、ごく少数の有名どころだけです。

実際にはもっと小さな出版社が無数にある、というのがこの業界の特徴です。たとえば、年商10億円の出版社の場合、100人に1人が買ってくれる、という計算が成り立ちます。

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