”ポジショニング”という言葉がビジネスの現場だけでなく、自分自身をどうポジショニングするか？といった個人の戦略を考える上でも欠かせない視点になってきました。
しかし、そもそも”ポジショニング”って何を基準に決めるもの？
当たり前に分かるようで分からないこの質問。本日は、マイケル・E・ポーターの「戦略の本質」から答えたいと思います。
ポーター先生いわく、ライバルに打ち勝ち、競争優位を得るためのポジショニングは全部で「３種類」に分けられるということ。
一体どのような企業やサービスが、これらのポジショニングにあたるか？考えながら読んでみてくださいね。
ある業界の製品やサービスの一部を提供することでポジショニングするもの。
顧客によってセグメンテーション（分断化）を行うのではなく、様々な種類の製品やサービスから選択し、それに基づいてポジショニングするというのがポイント。
たとえば、ジフィー・ルーブ・インターナショナルと呼ばれる会社は、自動車用オイルに特化しており、修理やメインテナンスなどのサービスは提供していません。サービスの集中を行い、様々なサービスを提供する修理工場よりも、スピードと低価格を可能にしたことは顧客にとっても魅力的なものだと受け止められ、顧客たちは、オイル交換はジフィ・ルーブのところに行きほかのサービスは他社に任せるといった具合に場合分けをして購買しているようです。
ワン・ストップ・サービスではなく、顧客の抱えているニーズの一部だけに対応することで他とは競合しない、共存を目指すポジショニングです。
その名のとおり、ある顧客グループのニーズのほとんどあるいはすべてに対応するもの。このポジショニングが必要になるのは、ニーズがさまざまに異なる顧客グループが存在するとき。
価格の変化に敏感な顧客グループのなかでも、求める製品や必要な情報、必要なサポートもそれぞれに異なります。
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たとえば皆さんお馴染みのIKEAは、ターゲットとしている顧客の家具に関するニーズの一部だけではなく、その周りにある問題（託児ステーションや、食事、持ち帰る手間など）すべてに応えようとしていますよね。
同じ顧客でも、そのニーズが状況によって、あるいは取引の種類によって変わってくる場合、このニーズ・ベース・ポジショニングの変化形が必要となります。
このポジショニングの基盤となるのは、アクセスの方法の違いによって顧客をセグメンテーションすること。
ニーズは他の顧客と同じでも、どのように各活動を組み合わせれば顧客にアプローチできるか？というそれぞれの方法が異なる場合があるのです。
なおアクセスの方法は、顧客の所在地や規模、また顧客に最も効果的にアプローチするために通常とは異なる活動システムを必要とする「何か」によって決まります。
例えば・・・人口２０万人以下の都市や街だけで映画館を運営するカーマイク・シネマズ。大都市と同じ入場料はとれない小規模市場ですが、小都市の住人であるカーマイクの顧客たちは、大都市の映画館に比べて、スクリーンの数が少なくても、上映技術がそれほど優れていなくても気にしません。
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そこで、カーマイクは独自の情報システムを使い、運営スタッフの必要性をなくし、支配人一人ですべて事足りるしくみを作りました。
地方の顧客と、都市部の顧客、これら二つのグループが同じニーズを持っていても、マーケティング、受注処理、販売後のアフターサービス・・・それぞれをどのように組み合わせるか？その方法は本当に沢山あります。
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ポーター先生曰く、ポジショニングというものは、何を起点にするか？によって広くもなれば、狭くもなるということ。
焦点を絞ることで過剰なサービスを受けている顧客グループや、おざなりな扱いを受けている顧客グループを成長源とすることができるということです。
例えば、先ほど紹介したカーマイクの顧客たちは、小都市の住人であることから、その嗜好は、もっぱらコメディやウェスタン、アクション映画、ファミリー映画が上映されるということ。（ポジショニングの定義によって、活動システムが変わってくるということですね）
また本日ご紹介した３種類の戦略ポジショニングは、トレードオフの関係にあるわけではなく、重なる場合もあります。
皆さんが提供しているサービスのポジショニングは、一体なにを軸足に決められたものですか？
また、自分自身を誰かに「置きに行く」と考えたとき、その起点となっているのはどのような思考でしょうか？
まずはそこを明確にすることで、それに伴って変化する活動システムが決定されてくるはず。
何かを市場にポジショニングするために忘れてはいけない３つの軸足。常にこの３つの視点で観察できると良いですよね。
最後までお読みいただき、有難うございました！
しかし、そもそも”ポジショニング”って何を基準に決めるもの？
当たり前に分かるようで分からないこの質問。本日は、マイケル・E・ポーターの「戦略の本質」から答えたいと思います。
- Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2011年…/著者不明
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ポーター先生いわく、ライバルに打ち勝ち、競争優位を得るためのポジショニングは全部で「３種類」に分けられるということ。
一体どのような企業やサービスが、これらのポジショニングにあたるか？考えながら読んでみてくださいね。
（１）バラエティ・ベース・ポジショニング
ある業界の製品やサービスの一部を提供することでポジショニングするもの。
顧客によってセグメンテーション（分断化）を行うのではなく、様々な種類の製品やサービスから選択し、それに基づいてポジショニングするというのがポイント。
たとえば、ジフィー・ルーブ・インターナショナルと呼ばれる会社は、自動車用オイルに特化しており、修理やメインテナンスなどのサービスは提供していません。サービスの集中を行い、様々なサービスを提供する修理工場よりも、スピードと低価格を可能にしたことは顧客にとっても魅力的なものだと受け止められ、顧客たちは、オイル交換はジフィ・ルーブのところに行きほかのサービスは他社に任せるといった具合に場合分けをして購買しているようです。
ワン・ストップ・サービスではなく、顧客の抱えているニーズの一部だけに対応することで他とは競合しない、共存を目指すポジショニングです。
（２）ニーズ・ベース・ポジショニング
その名のとおり、ある顧客グループのニーズのほとんどあるいはすべてに対応するもの。このポジショニングが必要になるのは、ニーズがさまざまに異なる顧客グループが存在するとき。
価格の変化に敏感な顧客グループのなかでも、求める製品や必要な情報、必要なサポートもそれぞれに異なります。
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たとえば皆さんお馴染みのIKEAは、ターゲットとしている顧客の家具に関するニーズの一部だけではなく、その周りにある問題（託児ステーションや、食事、持ち帰る手間など）すべてに応えようとしていますよね。
同じ顧客でも、そのニーズが状況によって、あるいは取引の種類によって変わってくる場合、このニーズ・ベース・ポジショニングの変化形が必要となります。
（３）アクセス・ベース・ポジショニング
このポジショニングの基盤となるのは、アクセスの方法の違いによって顧客をセグメンテーションすること。
ニーズは他の顧客と同じでも、どのように各活動を組み合わせれば顧客にアプローチできるか？というそれぞれの方法が異なる場合があるのです。
なおアクセスの方法は、顧客の所在地や規模、また顧客に最も効果的にアプローチするために通常とは異なる活動システムを必要とする「何か」によって決まります。
例えば・・・人口２０万人以下の都市や街だけで映画館を運営するカーマイク・シネマズ。大都市と同じ入場料はとれない小規模市場ですが、小都市の住人であるカーマイクの顧客たちは、大都市の映画館に比べて、スクリーンの数が少なくても、上映技術がそれほど優れていなくても気にしません。
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そこで、カーマイクは独自の情報システムを使い、運営スタッフの必要性をなくし、支配人一人ですべて事足りるしくみを作りました。
地方の顧客と、都市部の顧客、これら二つのグループが同じニーズを持っていても、マーケティング、受注処理、販売後のアフターサービス・・・それぞれをどのように組み合わせるか？その方法は本当に沢山あります。
大切なのは「何を起点にするか？」
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ポーター先生曰く、ポジショニングというものは、何を起点にするか？によって広くもなれば、狭くもなるということ。
焦点を絞ることで過剰なサービスを受けている顧客グループや、おざなりな扱いを受けている顧客グループを成長源とすることができるということです。
例えば、先ほど紹介したカーマイクの顧客たちは、小都市の住人であることから、その嗜好は、もっぱらコメディやウェスタン、アクション映画、ファミリー映画が上映されるということ。（ポジショニングの定義によって、活動システムが変わってくるということですね）
また本日ご紹介した３種類の戦略ポジショニングは、トレードオフの関係にあるわけではなく、重なる場合もあります。
皆さんが提供しているサービスのポジショニングは、一体なにを軸足に決められたものですか？
また、自分自身を誰かに「置きに行く」と考えたとき、その起点となっているのはどのような思考でしょうか？
- 一部のニーズに注目したもの？
- 同様のニーズを持つ人たちのすべての問題を解決するもの？
- 同様のニーズであっても、各顧客によってアプローチを変えるもの？
まずはそこを明確にすることで、それに伴って変化する活動システムが決定されてくるはず。
何かを市場にポジショニングするために忘れてはいけない３つの軸足。常にこの３つの視点で観察できると良いですよね。
最後までお読みいただき、有難うございました！
