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トヨタの販売店大改革 全国6000拠点と人員は本当に守れるか

【国内販売改革に打って出る豊田章男社長(写真/時事通信フォト)】

 トヨタ自動車の業績が堅調だ。2019年3月期(連結)の業績見通しを上方修正し、売上高は過去最高の29兆5000億円、純利益も前期比8%減ながら過去3番目の高水準となる2兆3000億円になる見込みだ。いまや世界販売台数は1000万台を超え、世界有数の自動車メーカーとしての地位は揺るぎないが、足元の日本国内をみると不安材料も多い。佃モビリティ総研代表の佃義夫氏が、トヨタが直面する“茨の道”をレポートする。

 * * *

 トヨタ自動車は、11月1日に名古屋で全国トヨタ販売店代表者会議を開催し、新たなモビリティサービスを提供する販売ネットワークの変革に取り組むことを居並ぶトヨタディーラーのトップと確認した。

 加えて、その一環としてユーザーにクルマとの新しい関係を提案する愛車サブスクリプションサービス「KINTO」(月額定額でトヨタ車の乗り換えサービス)を導入し、来年2019年初めから開始することになった。

 トヨタは、2025年までに全国のトヨタ4チャネル販売店でのトヨタブランド車全扱いに切り替え、そのうえでカーシェアリング事業を立ち上げる。

 このトヨタの国内販売改革は、日本国内自動車市場の成熟化と人口減少に超高齢化社会の到来、若い世代の価値観変化等に対応するためには、従来の複数チャネル販売体制から各地域での販売店による「総合生活サポーター」への移行を図らないと生き残れないと判断したものだ。

 つまり、グローバル化で世界最大市場となった中国が年間3000万台市場に対し、日本はピークの778万台(1990年)から現状で500万台ラインから2025年には400万台も割るとの縮小予測もある。

 トヨタは、国内でトップ販売にあるが、トヨタ4チャネルにレクサスチャネル、さらにトヨタレンタリースと実質6つの全国販売チャネル体制を展開してきた。これは、かつての日本のモータリゼーション進展による右肩上がりの市場においては量産・量販へ複数チャネルが拡販への推進力であった。

 しかし、国内市場は今後とも大きな伸びは期待できず縮小トレンドにあり、かつCASE(ケース/※注)の新世代技術への切り替えに、MaaS(マース)と呼ばれるICT(情報通信技術)を駆使したモビリティサービスへの対応が切迫している。

※注/世界中の自動車産業に大変革期をもたらすといわれるキーワード。「Connected:コネクティッド化(接続性)」「Autonomous:自動運転化」「Shared:シェア(共有)」「Electric:電動化」の4つの頭文字をとったもの。

 すでにトヨタは2年前から国内販売改革へのチャレンジとして「Jリボーン計画」をスタートさせ、“全国”へ一律のチャネル施策から“地域重視”への転換を打ち出していた。それが今年2017年1月から国内事業本部を地域本部制への切り替え、すなわち「タテからヨコ」にメーカー営業体制を移行させたことに繋がる。

 この流れがトヨタ全販売店全車種併売へ2022年から2025年までに新車投入やフルモデルチェンジの機会ごとに転換することを、全国トヨタ販売店代表者会議でメーカーと販売店トップが確認したということになる。

 加えてトヨタの販売店は、カーシェアリングや販売店のユーザー情報を生かした新たなモビリティサービスへの業態転換を図っていくことになる。そこに「KINTO」と呼ぶカーリースの変型ともいえる愛車サブスクリプションサービスも開始し、トヨタ車で自由に移動してもらうべくユーザー誘因に結びつける。

 ただ、トヨタの全国販売店は、東京を除いてほぼ各地域での有力地場店で組織されており、トヨタ店・トヨペット店・カローラ店・ネッツ店にレンタリース店、さらにレクサス店も含めて各地域の同一資本で分社化されているケースが多いのだ。

 トヨタ全チャネルでトヨタ車全車種併売化は、ユーザーに取っては良いことだが、各販売店サイドから見ると全車種併売は、各チャネル店がモロに競合することになる。地方では、ディーラー街で隣接するトヨタのチャネル店舗もあり必然的に統廃合もありうる。

 販売店にとっては、50年、60年と続いてきたトヨタのチャネルで生きてきた実績とプライドもあり、内心ではこのメーカー施策に反発しているところも少なからずあるだろう。

 全国のトヨタブランド販売店が280社、5000店舗に加えてトヨタレンタリース店の店舗が1000店あり、メーカーとしてはこれを減らすことは考えていないとするが、この全国6000拠点とその人員をどうするかは各地域の地場店経営者の大きな課題となる。

 一方、直営店で占める東京は2019年4月から4社が統合し「トヨタモビリティ東京」の新社名で全国に先行してスタートする。全国に先駆けて東京で全車種を全店舗扱いとし、新モビリティサービスにもトライすることでトヨタ国内販売改革への布石となる。

 この東京地区でのトヨタ販売改革トライアルの動向が全国に波及していくかどうか、当面、注目されることになる。

 トヨタは、メーカーとして「クルマをつくる会社からモビリティカンパニーに転換する」と豊田章男社長が明言する中で、日本国内生産300万台と販売150万台の死守にこだわる。これは日本のトップ企業として日本経済と雇用にトヨタが大きな影響力を持っているからだ。

 100年に一度の大変革時代に勝ち残るためにも、トヨタは母国日本をグローバル競争力の源泉としており、そのためにもこの国内販売改革を何としても成し遂げる覚悟と決意を示しているが、果たして──。

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