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孫正義も参戦、LINE「QR決済」の勝ち筋

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今年6月、LINEがQRコード決済「LINE Pay」の新戦略を打ち出し、業界に衝撃を与えた。QRコード決済は、すでにNTTドコモや楽天なども参入しているレッドオーシャン。そこに後発ながら「3年間、手数料0%」という破格の条件を出してきたからだ。その1カ月後、今度はソフトバンクが“孫正義社長肝いり”の対抗サービスを発表。アマゾンジャパンもこれに追随する。LINEに勝ち目はあるのか。LINE取締役最高戦略・マーケティング責任者(CSMO)の舛田淳氏に聞いた――。(後編、全2回)

機は熟した、とばかりに、手数料0%とポイント還元率3.5~5%という破格の条件を打ち出し、LINE Payのコード決済を一気呵成に広めようと動き出したLINE。しかし、同じようなことを考える者は、ほかにもいる。

「今、中国では完全にキャッシュレスで、若者は日常でほとんど小口現金を使っていない。すべてモバイルで決済が完結するという状況。インドでも最近急激にそういう状況になっており、日本でも同じことが起きると私は思っています」

8月6日、ソフトバンクの決算説明会で社長の孫正義は、コード決済を手がけるヤフーとの共同事業について、こう言及した。

■孫正義の肝いりサービス「PayPay」

LINEが決済革命を旗印にLINE Payの新戦略を打ち出してからおよそ1カ月後の7月27日、ソフトバンクとヤフーは、今秋からQRコード(バーコード)を利用したスマホ決済サービス「PayPay(ペイペイ)」を開始すると発表した。両社はすでに6月、折半子会社のPayを設立済みで、今回、サービス名に合わせて社名もPayPayへと変更している。

孫の肝いりで、社名やサービス名も孫自身が決済のデファクトスタンダードを取るという思いを込め「Pay」という単語にこだわり続けた。結果、Payだけでは商標上の問題があるため、PayPayとなったという。加盟店の決済手数料もLINEに追随して「3年間、0%」を打ち出した。

3億人以上の利用者と800万の加盟店を抱えるインドの決済大手で、ソフトバンク・ビジョン・ファンドも出資しているPaytm(ペイティーエム)と提携。同社の技術力やノウハウを活用し、国内のスマホ決済でユーザー数1位、加盟店数1位を目指すとする。

LINEがアクセルを踏んだ直後に、いきなり現れた強敵。競合はこれにとどまらない。

■加盟店が「キャッシュレスは導入できない」という理由をなくす

大手メガバンクから楽天、NTTドコモ、メルカリといったあらゆるプレーヤーが雪崩を打って、枯れた技術の「コード決済市場」をつかもうと躍起になっている。8月29日にはアマゾンジャパンもコード決済サービス「Amazon Pay」を発表した。百花繚乱の“レッドオーシャン”で、果たしてLINE Payはもくろみ通りナンバーワンを取れるのだろうか。

だが、「心配はご無用」と、LINE全体の戦略を統括するLINE取締役最高戦略・マーケティング責任者(CSMO)の舛田淳は落ち着いて答える。それは約4年もかけ、周到に「摩擦係数」を極限まで減らす努力と準備をしてきた自信の表れでもある。

「われわれが考える決済革命というのは、加盟店の皆さんがキャッシュレス決済を導入できないという理由をなくすこと。ボトルネックとなっていた摩擦係数が高いものは、われわれがなくしてみせる。同時に、ユーザー側にも使う理由を作るというのが基本的な考え方です」

中小規模の加盟店にとって最も高い摩擦係数だった導入コストや手数料は「アプリでゼロ円」によって解決させた。では、ユーザー側をどう動かすのか。あるいは、ゼロ円で追随してくる競合とどう差別化するのか。

舛田はLINEならではの勝ち筋をいくつか持ち合わせていると言う。1つ目は、日常的にスマホでLINEを使う「7600万人との顧客接点」だ。

■LINEとLINE Payはもう完全に統合されている

「7600万人のLINEユーザーがいる。そこに対して金融サービスを乗せればみんなハッピーだよね、といった短絡的なことは、誰もわれわれの社内では思っていない。日常的にLINEを使っている人にこそ、便利で使いやすいLINE Payにしていかなくてはいけない」

舛田がそう言うように、LINEとLINE Payは不可分な設計となっており、LINE Payの機能は、すでにLINEアプリ下部にあるメニューの1つとして完全に統合されている。そのアドバンテージは大きい。

むろん、ヤフーや楽天、NTTドコモもLINEに匹敵する顧客接点を持っているが、スマホ決済に使う専用のアプリをダウンロードし、かつ決済時も専用のアプリを立ち上げる所作が障壁となる可能性がある。ヤフーや楽天は将来的に、既存の旗艦アプリ(「Yahoo! JAPANアプリ」や「楽天市場アプリ」)に、決済機能を統合する可能性もある。しかし、それでも、「ユーザーがアプリを触る頻度」という観点で、圧倒的にLINEに軍配が上がることは言うまでもない。

さらに、LINEそのものの価値である「個人間のコミュニケーション」と「決済」は、かなり相性が良い。

■QR決済は「皆が使えば使うほど便利になる」

LINE Payには、LINEユーザー同士がお金を送りあえる「送金サービス」機能がすでに実装されている。送金したい友だちを選択し、金額を入力。メッセージを添えて「送る」ボタンを押せば、送金通知のメッセージが相手のLINEに届けられる。

LINEの決済子会社、LINE Payの取締役最高執行責任者(COO)を務める長福久弘は、7月30日に開催したLINE Payの記者説明会でこう話した。

「LINE Payのユーザー拡大の上で非常に重要な機能が『送金サービス』。6月からスタートした『10円ピンポンキャンペーン』は、LINEの友だちに10円以上送金するだけでローソンやマクドナルドのクーポンがもらえるというもの。LINEが普及をしていったように、この送金サービスでユーザー間の誘い合いが起こり、倍々でユーザーが増えると思っています」

くだんの「10円ピンポンキャンペーン」は、とにかくサービスを使ってもらおうと実施したものだが、LINE Payの個人間送金件数がキャンペーン実施前に比べて8.5倍に跳ね上がるなど、その効果は絶大だったという。

実は、中国の2大QRコード決済サービスの「アリペイ(Alipay)」と「ウィーチャットペイ(WeChatPay)」も個人間送金が可能で、この機能が「皆が使えば使うほど便利になる」というネットワーク効果をもたらし、露天や商店での支払いにもつながっていったという経緯がある。10円ピンポンは、まさにアリペイやウィーチャットペイを模範とした周到な戦略だったのだ。

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