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”相手の優先事項”を見つける3つのポイント(1)

おはようございます!
本日からご紹介するのは、顧客や大切な相手の優先事項を見つけるための3つのポイント。

昨日の記事「”相手を幸せにする”を経営学的に考えると?」で、真の顧客中心思考になるためには、この”優先事項”というキーワードが欠かせないことをご紹介しました。

自分や自社の製品・サービスを一番上手に使ってくれる相手を見つけることが出来れば、手当たり次第に投資したり差別化したりするのではなくこの”優先事項”となっているポイントに、少しだけ注力するだけで相手にとって非常に大きな価値を生み出すことができるはず。

しかし、自分で自分の優先事項が分かっていないような相手からどのようにして相手の優先事項を見つければ良いのか?

本日の記事では、スライウォツキー先生の著書「プロフィット・ゾーン経営戦略」から、ケースなども交えながら、3つの優先事項をご紹介したいと思います。

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プロフィット・ゾーン経営戦略
―真の利益中心型ビジネスへの革新/エイドリアン・J. スライウォツキー
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★相手の優先事項を見つけるためのポイント

1.顧客に対する視野を広げる


需要が供給を上回っていた頃には、目の前にいる顧客に焦点が当てられていましたが、今はそれでは物足りません。
顧客を発見し維持するには、視野を極端に拡大すべきである。
たとえば、現在のビジネス書の出版社は、まず書店を理解し、ビジネス書を購入する企業を理解し、さらに個々の読者を理解しなければならない。

ホテルのマネジャーは、まず旅行会社を理解し、遠隔地でミーティングを行う企業を理解し、それを企画する人事部を理解し、さらにミーティングの出席者を理解しなければならない。

自分自身や自社の製品・サービスが、どこでどんなふうに利用されるのか?
そのフローを明らかにすれば、おのずと”顧客にとっての優先順位”だけではなく、”自社にとって最も重要なのは誰か”という視点が生まれるようです。

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なるほど。
”幸せにしたい相手”というのは、エンドユーザーだけではなく、そこに行きわたるまでのフローで辿る人全員だと考えるんですね。

昨日の記事では恋愛に例えていましたが、恋人に求める優先順位も、性格・顔・価値観・仕事などの
その相手だけが感じている重要ポイントだけではなく、例えば相手の家族や、相手の友達、仕事の上司・・・
ターゲットに対する視野を広げ、それらの人々の優先順位を考えてみるのも、他とは違う戦略で戦うための一手となるのかも知れません。

(もちろん恋愛において、周りの環境が
最も大切にしたい相手になることはないかと思いますが・・・)
顧客についての見方を広げることは、顧客選択における新たな可能性と革新につながる。

だからこそ優れたビジネス・デザインに重要なのだ。
彼らが「選ばない」という意思決定をしたのは彼らの優先事項を間違えて認識していたのではなく、彼らが大切にしている相手の優先事項に反していたからかもしれない。

お客さんのお客さんまで考えよ、というのは、まさに顧客に対する視野を広げよ、というメッセージなのではないでしょうか。

スライウォツキー先生の言葉にも、納得です。

そういえば先週末の日経新聞の記事では、コーヒーショップのTULLY’s COFFEEが今後のコンセプトとして
”女性向け”を掲げる方針だと発表されていました。

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自社が最も大切にしたい相手は誰か?というのに”女性”が定まったとき、今度は女性の観点から見た優先順位が並べられます。
価格?味?店の雰囲気?立地?メニューの豊富さ・・・?

しかし、スライウォツキーが言うように、ターゲットは「女性」だけではなく、女性が大切にしたい相手も含まれるわけですよね。

女性が大切にしたい相手、女性にとって重要な人・・・
それは恋人?と言いたいところですが、私が思うに、新たなターゲットとして含まれるのはそんな女性に連れられてやってくる子供なのではないでしょうか。

今回のTULLY’s COFFEEに関する記事では、一番大きな打ち手として、店舗の大型化が挙げられていました。

・・・そう考えると今後は、キッズ・スペースや、キッズメニューを強化した店舗も少しずつ増えていくのかも?

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新たなビジネス領域を開拓しようとする、TULLY’s COFFEEの次なる打ち手。

スライウォツキー先生の理論から見てみると、こうした戦略のヒントが隠されているのかも知れません。

顧客に対する視野を広げる・・・


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もちろん、企業にとってのお客さんではなくても、”自分にとって大切な人”として考えれば同じ。

自分にとって大切な人が、大切にしている人は誰ですか?
自分にとって大切な企業が、大切にしているものは何ですか?

就職活動でも、人間関係でも、同じ質問が役に立ちそう。

スライウォツキー先生の”相手の優先事項を見つけるためのポイント”、一つ目をご紹介いたしました!二つ目もどうぞお楽しみに♪

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