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もしもI.O.U.アプローチをキャリアデザインで使ったら・・・?

おはようございます!

先日、I.O.U.アプローチという理論についてご紹介したのを覚えてくださっているでしょうか?

  1. 自分の価値を高める魔法のキーワード”I.O.U.”(1)
  2. 自分の価値を高める魔法のキーワード”I.O.U.”(2)
  3. 自分の価値を高める魔法のキーワード”I.O.U.”(最終回)

私の尊敬している経営学者、川上昌直先生による書籍「ビジネスモデルのグランドデザイン」から学んだ理論。

商品やサービスの機能そのもので差別化するのが難しい時代に、I.O.U.という3つの視点で、相手にとってマイナスの部分や過剰である部分を見つけ、それらを解決しようとすることで、他とは違う顧客満足を生むというお話でした。

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I : Interface (購入や使用に伴う不便さ)
O: Overshooting (使用上の不必要さ)
U: Uncertainty (購入を躊躇させる性能の不確実性)

これら3つの視点、機能以外の便益(ベネフィット)に注目したアプローチ。

キーワードで見ると、ちょっと難しそうですが、一つ一つをひも解いてみると、とっても面白い発見があります。

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ビジネスモデルのグランドデザイン―顧客価値と利益の共創/川上 昌直
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Amazon.co.jp
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先日ご紹介させていただいていた記事では、【製品やサービスの付加価値を上げる】といった視点で理論やケースなどをご紹介させていただいていましたが・・・

私としたことが、すっかり忘れていました!(笑)
このI.O.U.アプローチを使って、”私なりの視点”となる【キャリアデザイン】についてご紹介させていただくのを!

今更ですが、タイトルに”自分の価値を高める”というキーワードを入れたのは、まさにこのI.O.U.アプローチで、自分自身の価値を最大限に演出するため。

では一体どんな視点のずらし方をすれば良いのか?
私なりに考えてみました。

1.I (Interface);購入や使用にともなう不便さ


I.O.Uアプローチの最初の「I」は、相手にとっての”不便さ”を取り除くこと。
顧客がそれを購入し、消費するシーンにおいて発生する不便さ、つまり、Interface(インターフェース)の問題に注目し、そこを改善することで顧客価値を高める、というお話でした。

製品やサービスにおいては、たとえば「そのサービスに行きつくまでのアクセスを高める」というような戦術が打てることもご紹介しましたが、私たちが自分たちの価値をアピールするというシーンでは、どんなふうにこの視点が使えるでしょうか?

つまり質問を変えると、相手が自分と取引するときに感じる”不便さ”をどうすれば解消できるでしょうか?

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「アクセスを高める」ということにあえて注目するなら、例えば、メールの返信が早い、電話をミスすることがない、というのも単純に考えて一つのポイントになりますよね。

”この人には、ストレス無くアクセスすることができる”ということは、相手に縁があると感じさせるきっかけになるかも知れませんし、仕事のレスが早かったり、とにかく反応がスピーディであることは、私自身、たくさんの学生たちと連絡を取り合っていて気持ちが良いと感じるポイント。

当たり前ですが、時間を守る、メールは日付が変わる前に返す、締切を守る、相手を先回りした次の一手を出す・・・

そういえば先日、インカレゼミに参加してくれているある学生さんとお話した際、彼女が手元にこんなメモを持っていることに気が付きました。

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私と会う前に、きちんとその日、私と話したいことをまとめてくれていたんです。

もちろんこれを私に見せて話すのではなく、自分の中で話が脱線しすぎないように、漏れがないように、ポイントを押さえたディスカッションをするために・・・

私はまだまだそんな偉い立場でも何でもないのですが、”相手の時間をシェアしてもらう”意味をしっかり理解していることや、彼女の私への敬意が伝わり、とても嬉しく感じました。

就職活動やOB訪問なども同じ。
こういう習慣を身につけている20歳に出会えたことに感動。
4年前の私には、絶対に出来なかったことだからです。

2.O: Overshooting (使用上の不必要さ)

行き過ぎた差別化は製品を複雑にするばかりか、企業を高コスト体質にさせ、製品を高価格にする。

それにより、多くの顧客層にとっては高価で必要のないものとなる。
相手の優先事項を考えずに、私はこれも出来ます、あれも出来ます、とアピールしている人間に、0から何か教えてあげよう、という気になるでしょうか?

書籍では、相手を”顧客”として紹介していますが、例えば、就職活動や何かプロジェクトに入ろうとするとき・・・
自分が、多機能なガラケーになる必要はないですよね。

必要以上、過剰な選択肢を持ち合わせていること以上に価値があるのは、一緒に活動しようとする相手の優先事項は何なのか?を振り返り、それに合わせた打ち手を的確に提案できること。

今のライバルたちが「過剰満足」となっているポイントは無いか?

あのライバルは、海外展開を全く考えていない企業の面接で、TOEICの高得点を、思いきりアピールしていないか?
これまでの競合たちは、若者に目立つことばかり考えて、デザインにばかりこだわっていないか?・・・

頭で少し考えてみるだけで、色々ありますよね。

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著者の先生が、「必要にして十分」という言葉を使って、相手の満足レベルについて紹介していたように、時として大切なのは、「私、なんでもできます」よりも、「私、大学時代はこれしかやってませんでした・・
でもこれなら誰にも負けない自信があります!」というメリハリ。

ライバルたちが過剰に奉仕しているポイントを見つけたら、本当に相手はそれを求めているのか?優先事項の何番目なのか?
考えてみる必要がありそうです。

3.U: Uncertainty (購入を躊躇させる性能の不確実性)


そしていよいよ3つ目。
この”不確実性”というポイントは、このテーマでは定義が難しいような気がします。

・・・というのも、
自分自身と関わる、という視点で見てみると不確実性を無くす、というのは「本当にこの人に頼んで大丈夫?」「取引してから後悔しない?」とその個人との”信頼関係”に関わる問題だから。

たとえば、製品やサービスであれば【価値保証】という方法をとって「気に入らなければ返品OK!」「まずは無料サンプルから」 といった打ち手を出すことが出来るわけですが、 人間関係における【価値保証】って、何なんでしょう?

私の視点ですが、おそらく、その場しのぎの打ち手というよりは、日々の自分自身の行動などから、周りの人たちからの評判を形成していくことが一番の価値保証。

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その人が本当に信頼できるのか?という不確実性を無くすために、周りの人に評判を尋ねたり、あの人って実際どうなの?という確認作業が自分の知らないところで起こっているはず。

では、どうやってその信頼関係を築いていくのか?

実はこのあたりについては、単なる精神論ではなく、私の尊敬しているセオドア・レビットという経営学者の先生が自身のマーケティングの論文に素晴らしいヒントを残してくれています。

・・・というわけで、「I.O.U.アプローチをキャリアプランで使ったら?」

最後の「Uncertainty」を無くすためのヒントは、次回の記事でご紹介したいと思います!

経営学から学ぶ、キャリアアップ。

どうぞお楽しみに・・・♪

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