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  • ヒロ
  • 2012年01月05日 10:00

リアルターは質の向上を

北米で長年不動産事業をしていて思うことの一つにリアルターの質。

正直言ってクライアント目線でどの程度仕事をしてくれるのか不安になるときがあります。そして、私が知る限り、過去何十年と改善されていない気がします。

北米の不動産業者は大手の不動産会社に所属しているもののまず個人営業。分かりやすく言えば個人タクシーと同じなのです。所属不動産会社の相違や販売パッケージの提供はあまりありません。よって、不動産業者の質がマチマチで業者選択の際、どの人が良いのか分からず、結局、知っている人、フライヤー(広告のチラシ)で良く見かける人に声をかけてしまう、ということが多いかもしれません。あるいはこちらは家の買い替えが頻繁だったりするので長年付き合っている人にお願いするケースもあるでしょう。

つまり、顧客目線で考えれば誰を選んでよいか分からないから手の届きやすい人にとりあえずお願いする、ということです。が、それは顧客が売り物件を持っている場合、その不動産業者が如何に早く、目標の金額で売却してくれるか、運を天に任せることになってしまいます。

大抵、不動産業者は「現在、このエリアのこのぐらいの物件はこんな感じで動いています」という統計的データをもとにこのぐらいの金額でリスティング期間はこのぐらいで、というケースが多いと思います。

では、「戦略は?」と聞くと「???」という顔をされるのがオチ。リスティングしてひたすら連絡が来るのを待つ、というスタンスから抜け出せる不動産エージェントは案外少ないのです。やや積極的な売り方としてはフライヤーをばら撒く人もいるでしょう、売り物件を綺麗にデコレーションしなおして、顧客に見せる際に好印象を与える、という売り方もするでしょう。ネットで部屋を見せるというのもありかもしれません。

僕が思うリアルターとはマーケティングプランを提示し、更にもっとアカデミックにターゲットマーケットを分析し、どのあたりの潜在顧客にどういうアプローチを取ればこの物件が売れるかというプレゼンテーションをしてくれるリアルターであって欲しいと考えています。

不動産を売却する顧客としては今後、もっとシビアにリアルターを選び抜かなくてはいけません。ただ客待ちをしているだけの受動的リアルターでは北米では今後生き残れません。リアルターは過去数年間に何件のリスティングを獲得し、何件の取引を成功させ、何日で売買を成立させ、希望売り価格との乖離は何%だったか、ぐらいは開示するのが当然だと思います。

リアルターは時として、規定の報酬に対してコストをかけないでビジネスをしようとするかもしれません。しかし、コスト無しのビジネスが世の中にあるわけがないのです。報酬の半分でも2/3でもコストで使ってでも顧客に満足してもらう努力をしなくてはいけません。その結果として、そのリアルターの評価は上がり、口コミでその噂が広まっていくものです。

個人的には「リアルターチョイス」といったウェブサイトが出来ればよいと思っています。日本ではいわゆる「見積もりサイト」が存在し、価格競争が日常的に行われていますが、リアルターの場合、規定報酬ですのでマーケティングと販売戦略、及びそのリアルターの業績をもとにしたプレゼンテーションで入札制度とする、という流れができれば面白い流れになるかと思います。

逆に言うとそれぐらいの競争原理がなければリアルターの質は向上しないし、年に1-2件、趣味のようにビジネスしている人との差別化は当然行われなくてはいけません。その結果、リアルターは淘汰され、努力するリアルターの取引量向上となると思います。

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