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横山さんが説く強い営業の育て方

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絶対達成する部下の育て方―稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」―

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営業現場をコンサルする横山さんらしい営業の本です。目標予算を知らない営業はもってのほか、目標予算を達成するためには、動かないといけない、顧客への訪問件数を増やせ、過去をとやかく考えるよりは、目標達成に集中しよう、もっと行動量を重視しようという考え方です。
営業はお客さんを訪問してなんぼの世界、お客さんを訪問することで、お客さんから情報が得られ、行動量と情報量も比例しており、そこでも格差もでてくるというのも真理です。

とくに、この本の鍵になっているのは『予財管理』。売上が見込める案件、すでに仕掛っている案件だけを考えていてはだめで、予算目標を確実に達成するためには、水面下で次の仕掛り候補となる案件、つまり白地にタネを蒔く営業が必要で、すべてあわせて売上予算の2倍をもっていなければ予算達成はおぼつかないというものです。

そして、営業の人が動こうとすればするほど、できるだけ余分な仕事を省いて、本来の訪問を確保したくなります。また行動量が増えれば、無駄な仕事も減ります。

さて、より効率的にアクティブに行動しようとすると、アポ取りや行動スケジュールづくりの良し悪しで差がついてきます。実際、スーパー営業と言われる人は行動計画づくりからノウハウをもっていることを痛感してきました。

その営業のひとりひとりの方に、どのお客さんとアポをとればいいかのナビゲーターがいればどれだけ計画づくりが楽になり、うっかりの連絡忘れもなくなります。またアポを取る際に、前回はこんな商談記録があると資料を持ってきてくれ、またスケジュールをつくってくれる秘書がいればより多くのお客さんへの訪問に集中できます。

そんなアシスタントなんているわけがないし、会社が雇ってくれるわけがないという声が返ってきそうですが、今開発しているのが、そんな新しい発想によるアプリケーション、また営業支援システムです。今月中にはリリースいたしますので、どうかご期待ください。

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