普通のトラックで冷凍輸送する梱包の秘密

■段ボール業から梱包サービスへ

ワコンの前身は、1951（昭和26）年に西田の父、泰三が創業した和歌山梱包という段ボール製造会社である。通称の「和梱」から社名をワコンに変えた。和歌山梱包は安定的な収益を上げていたが、西田は家業にあまり関心がなく、大学卒業後、旭硝子に入社した。

「定年までサラリーマンをやってから、いずれは実家に帰って継いでもいいかなという程度の考えしか当初はありませんでした」

6年間勤務後、東京の子会社に課長として出向、その後、仙台のガラスメーカーに営業部長として出向した。この会社は旭硝子の関連会社ではなかったが、取引関係が長く、東北で一番の独立系メーカーだった。

「ここで営業部長を担当し、初めて中小企業の経営や社長業は面白いと思ったのです。さっそく家業を継ごうかと、その会社の社長に相談すると、もうしばらく待てというので、とりあえずその場はとどまり、旭硝子に戻って香港支社に異動しました」

香港支社には副社長として赴任し、後に社長となって4年間勤めた。

「社長と言っても、実質は営業所長。いちいち本社におうかがいを立てるのが嫌になり、自分で商売をしたいと思うようになりました」

西田は家業を継ぎたいと真剣に考え始めた。そのとき、実家はワコン段ボールとして営業していたが、父の泰三は西田が小学生のときに早世し、父の兄が社長を継いでいた。母も常務として関わっていたが、経営権は伯父が握り、株式も両親と同程度保有していた。

2002年に西田が36歳でワコン段ボールに帰ってきても、当然ながら歓迎されず、主導権争いとなった。西田は親戚を回って協力を要請し、過半数の株式を握ると、伯父と交渉して会社の分割を提案し、2005年に分割。2008年に株式を交換して、ようやく経営権を確立した。このとき、社名をワコンに変えた。

当時、社員は50～60人で、売り上げは約7億円と安定していたが、西田は段ボール製造だけにとどまるつもりはなかった。

「このままでは段ボールメーカーの大手に飲み込まれるという恐怖感があり、新しい事業を始めるしかなかったのです」

西田は伯父と経営権を巡る争いをしながらも、2003年から2つの事業を始めている。ひとつはプラスチック製段ボールの製造だ。段ボール一筋の社員は反発し、「社長は段ボールのDNAがないから、そんなことができるんだ！」と陰口を言われた。

もうひとつは梱包サービス。在籍している社員だけでは始められなかったため、新たに人を採用し、手探りで前に進んだ。幸い、近隣にあった大手製造業がリストラで解雇を進めていたので、すぐに2人のエンジニアを確保することができた。現在、彼らはワコンの商品やサービス開発の中核メンバーになっている。

■クリスマスイブの奇跡

定温輸出梱包サービス「パックプロ」をはじめたのは2008年のこと。関西空港内に拠点を設けたが、大半の荷主は新しいサービスを使おうとはせず、従来通り、梱包会社で梱包してから空港に運んでくる。西田は苦しい思いをしたという。

「関空の家賃が高くて、当初は1日の家賃と1カ月の売り上げが同じでした。ゴールデンウィークのときは、休みで注文など入らないけれど、家賃は毎日、落ちていく。気休めに家族を連れて、関空のセンターに行き、フォークリフトに子供を乗せて遊ばせていましたよ」

累損はどんどん積み上がる。経理担当の役員は「もう見切るしかない」と迫ったが、西田は「もう少し我慢しろ」と強気の姿勢を示した。しかし自分でも自信はなかった。

「このままではつぶれると思い、どんな仕事でも断るな、『ノー3回で退場』という運動を始めました」

そんなことを言い始めてすぐ、新人営業マンが注文を採算に合わないということで3回連続で断ってしまった。 西田は3時間、懇々と説教したという。その営業マンは「社長に3時間正座させられた」とこぼすが、今では社内のエースとして成長している。

2010年のクリスマスイブ、 100箱以上を梱包、輸出してほしいとむちゃな注文が入った。他社に断られて仕方なくワコンに来たことは分かったが、「ノーと言わない」と決めた西田は、全社を挙げてこの仕事に取りかかった。

発注元の幹部たちは心配して様子を見に来たが、ワコンの仕事ぶりに驚いたという。作業は予定通りに完了。西田たちはこれを「クリスマスイブの奇跡」と呼んでいる。以来、この会社は得意客になってくれ、少しずつ仕事が増えていった。最近になって、関空のロジスティクスセンターは赤字を解消し、成田空港とあわせて同社の収益源になりつつある。

梱包サービスは職人技の世界だ。いくら、最先端の機器や技術を導入しても、経験がサービスの品質を左右する。西田はそんな職人技が好きだし、職人を尊敬している。

「その中で1人ひとりの生産性をどう上げていくかが問われる。社員と決算数字などを共有し、付加価値を上げることの重要性を理解してもらうようにしています」

ワコンは業界でいち早くフレックスタイムを導入、夏祭りなどのイベントも多い。社員と共に新事業とワコンを作り上げてきたという西田の思いが成長を支えている。

（文中敬称略）

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（ジャーナリスト 吉村 克己 写真提供＝ワコン）