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ダルビッシュの契約金を2倍にした交渉術

「交渉で一番大事なもの? それは誠実さですね」。大物野球選手のメジャー移籍をサポートし続ける腕利きの交渉代理人・団野村氏は言い切った。交渉成立のため、あらゆる手を尽くす“策士”の印象が強いスポーツエージェント。正直、意外な回答である。

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メジャーリーグ交渉代理人、KDNスポーツ代表取締役 団 野村氏

「私たちは『胡散臭い』『嘘つき』と思われていて、マイナスからのスタートだからこそ、嘘は許されません。『よそからもオファーがきている』、と嘘の情報で契約金を吊り上げても、後でバレるし、次の仕事にも影響する。そういう嘘の駆け引きは絶対しない。常に誠実さを持って、真実を伝えないと続かない」

野村氏が交渉で大事にしていることは、おもに3つあるという。1つ目の「誠実さ」に続き、2つ目は「市場調査」だ。かつてアメリカで不動産業をしていたとき、何かにつけて値切ろうとする医者たちとの賃貸契約の交渉を担当した。互角にやり合うには、近隣の家賃相場や開業に必要な機材、移転費用など医者の周辺事情を理解する必要があった。情報がないと、説得も譲歩もできないからだ。

「どんな優れた選手でも、同じタイプの選手が先に採用されれば必要とされないし、逆にギリギリまで待つことで市場価値が上がることもある。情報を集め、市場の流れをつかみ、初めて有利な交渉ができる」

そして、最後が「金額の根拠」だ。ダルビッシュ選手の交渉の際には、最初に先方からの提示された金額に納得がいかず断り続け、約2倍の金額を主張し続けた。

「交渉とは、一方が高い金額、一方が低い金額を提示して真ん中で折り合うことではなく、こちらの要求金額の根拠を見せて、相手を説得する作業です。これだけの投手は今後大金を生む価値があることはデータからわかっていたし、日本選手たちの土壌を広げるためにも妥協はできませんでした。ダルビッシュ選手も例外ではありませんが、通常、過去データを分析し、その選手のユニークさを強調して、相手を説得していきます」

何より根拠は、心の支えになる。交渉の最後の3日間、膝を交えて話し合っても折れない相手。「安売りするくらいなら、白紙に戻して日本に帰る」とダルビッシュにも伝えていた。

「根拠があったから、30日に及ぶ交渉期間中、姿勢を崩しませんでした。結局、最後の数時間で球団が折れて、契約に至ったんです」。最終的に野村氏は最初の提示の2倍近い金額で交渉を勝ち得た。

しかし、相手は海千山千の球団経営陣。途中で心が萎えたりしないのか。

「代理人は基本的にネガティブシンキングだから、大丈夫。交渉の場で一番パワフルな言葉は『NO』で、それを言われた場合の別プランを常に準備しています。『NO』と言われてすぐ心が折れる人は、ポジティブシンキングすぎるんですよ」

ラスベガスでギャンブルをやっても、勝ったらすぐやめてしまうという野村氏。「僕、小心者なんです」と笑みを見せた。

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【交渉テク】
金額は根拠を持って提示し、妥協なし
常に悲観的視点から別プランを準備する

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(ライター 鈴木 工 撮影=菅原ヒロシ)

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