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相手の懐へ入る「営業の奥義」

(ジャーナリスト 吉田 茂人 小川 聡=撮影)

■出会って10秒で相手の懐へ入る

一度見たら忘れない、顔前に大きく飛び出たリーゼントと白い手袋姿の「ブランド王ロイヤル」森田勉氏。

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ロイヤルシステム社長 森田 勉

「この頭はうちの商品と同じで、本物だよ。髪の毛はカツラじゃないから、触ってみて」

出会って10秒で始まる鉄板の“ツカミ”だ。ボリューム感たっぷりの頭を前かがみになって突き出す森田氏の1日は、毎朝6時50分の起床で始まる。まず、全国紙や雑誌を読み、競輪の予想のためにスポーツ新聞にも目を通す。必ず9時にはかかってくる証券会社の支店長や営業マンから株価について情報を仕入れる。

「今、証券取引に熱を上げているんだよ。金利や原油価格といった国際情勢や政治、経済などあらゆることにアンテナを張り巡らす必要のある株の売買は、僕にとって頭が一番活性化するときなんだ」

頭脳を始動させた後は、肉体のリフレッシュ。ジョギングで2駅、10キロを走って家に戻ると、エアロバイク20分、チューブを使った腹筋、ベランダでゴルフの素振りを行って、筋トレに励む。

「男は体を鍛えないとノルアドレナリンが分泌されない。この脳内ホルモンの分泌が少なければ性欲、物欲などの欲求がセーブされ、やる気が起きないよ」

シャワーで体力維持・増進の汗を流し、書斎の机に向かう。出社前の午前中は、とんちんかんな少子化対策に対する有効な処方箋をまとめるためのデータ収集をしたり、生産性を上げる営業の極意を伝授する本の執筆に精力的に取り組む。午後1時、会社に出社。まずは前日の売り上げについて報告を受け、販売方針の打ち合わせを行い、アポイントの確認や営業の電話をかけるといったルーティンワークをこなす。

古希を迎えた森田氏の体を使うこと、稼ぐことのバイタリティーは、学生時代の皿洗いやナイトクラブのボーイなど60のアルバイトをこなしたことで培われたという。そのアグレッシブな行動力は、大学卒業後に入社したホテルオークラ、転職したセンチュリーハイアット(現ハイアット リージェンシー)での計16年の営業マン時代にも遺憾なく発揮された。

「僕はホテルマン時代に、宴会の営業担当としてほかの人の10倍以上の売り上げがあったんだよ。達成率1314%を挙げたこともある。企業の宴会や研修とかを『うちのホテルでやってくれ』ってお願いして契約を取るんだが、ライバル会社に決まっていた案件もことごとくひっくり返していた」

ホテルオークラ時代には2400泊の予約を取ったこともある。夏の時期の都内のホテルは、夏休みで人が海や山に出かけてしまい、ガラガラの「夏枯れ」状態になっていた。そこで創業者の指示で総セールスキャンペーンが行われ、「全従業員が知り合いに電話をかけて呼び込め。その成績を全部発表する」ということになった。

■キーマンに会うこと。見積もりはその場で

「それでいろいろ電話をかけるんですが、ダメですよね。男に電話して『泊まってください、オークラに』と言っても、彼女でもいなければ泊まる理由がないじゃないですか。そこで、働く女性のリフレッシュを提案しては、と手書きのポスターをつくり、『1泊朝食付プール利用可、ワンドリンク付き8900円、ご連絡は森田まで』という内容で百貨店や銀行の社員食堂に貼らせてもらった。これがあたった。第2位の社員の予約はたったの20泊だったんですからね」

営業の一番重要なポイントは、トップに会って「君に任せても大丈夫だ」と信頼されること。当然、いきなり会わせてくれるわけはないから、アポも取らずに、社長に直談判をしにいったという。

「『社長のことはよく知ってますから』って押し切って、社長室に勝手に入るんです。向こうは知らなくても、こっちは知ってるわけだから、嘘じゃない。会ってしまうと、社長は苦労している人が多いから、『ここまで来るのも大変だったろう』って笑ってくれますよ。営業イコールキーマンに会うことです」

それとスピードも大事だという。「持ち帰って検討します」と言って、翌日電話をするのはダメな営業マンだという。

「その場で見積もりを作ること。間違えても端数部分の話でしょ。『社に戻って上司と相談して……』なんてやってたら、相見積もりを取られて、チャンスを逃してしまう。その場で見積もりが出せないようじゃ『頼りにならない』『こいつに仕事は任せられない』と思われる。営業マンは自信に満ちあふれてないと魅力がない。商談の最後には、『任せてください。一生懸命やります。間違いありません』ときっぱり言い切るんです。それくらい毅然とした態度を取れなければ、信頼されないし、大きな仕事は取れません」

■海外に輸出して円安効果で利益を出す

でも、それだけ断トツの成績を挙げていた森田氏だが、「評価は高かったけど、おカネにならなかった」ために独立。世はまさにバブル前夜だった。1日8時間勉強して宅建の資格を取り、不動産会社を開業。3LDKの人には一戸建ての物件、2LDKの人には3LDKの物件のチラシを必死で配り、バンバン営業をかけ、最初から結構稼いだ。所有していた不動産を全部売って現金を掴んでみようと思ったら、10億円になった。

「遊びも忙しくて、時間は本当に足りなかった。ゴルフ、競輪、パチンコ、麻雀、なんでもやった。でも、遊んでいたから、助かったともいえる。バブル当時の腕のいい不動産屋は、用地の売買で利益を挙げていたけど、僕は忙しいから仲介業だけやっていた。利益は少なかったけれど、バブル崩壊の影響は受けなかった。時間の使い方は、世間で正しいことが、上手い使い方ともいえないんだよ」

ブランド品販売の世界に足を踏み入れたのは、面白い偶然だったという。不動産業をやっているときに2回も泥棒に入られ、悔しいから安全と思われる新宿の高層ビルに移った。ところが入ってからわかったのは、店舗棟で事務所利用は不可だった。

「3カ月、オープン準備中のままにしておいたけれど、いよいよ隠しきれず、家内の未使用だったシャネルのバッグを置いて形だけお店にしたら、あっという間に売れた。ちゃんとしたブランド品を、ほかより格段に安く販売したのが大きかった」

ただ、今はカジュアルファッションが流行りになっているため、ブランド品から女性客が離れてしまった。そのため、みんなが売りに来る。

「ネット販売も手がけていますが、買い取るばかりではおカネが入ってこないから、買い取った中古品の多くは海外に売る。中古のブランド品は海外に輸出して、円安効果で利益を出している。国内で販売しているのは新品が8割、新品同様が2割。信用商売ですから、海外のちゃんとしたところから仕入れてます。現金で、安くまとめて買ってくる。でも国内の販売は正直、厳しい」

それでもブランド品会社設立以来、売り上げは今が一番いいくらいだという。

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ロイヤルシステム社長 森田 勉
1945年、東京生まれ。大学卒業後、ホテルオークラなどを経て、85年ロイヤルシステム設立。95年ブランド王ロイヤルを西新宿(現新宿南口)に開店。

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