原点は父の脱サラ起業～200カ国でベンチャー支援を目指す公認会計士

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ベンチャーが立ち上げで困るのは「売上・金・人」

【田原】TVSの立ち上げは2010年10月。現場でおかしな人扱いされていた斎藤さんが、なぜ参画できたのですか。

【斎藤】それまで4年半、いろいろといじめられながらも活動を続けてきたおかげで、社内で「ベンチャーのネットワークなら斎藤が一番だ」というブランドが確立したからでしょう。

【田原】ベンチャーのJカーブを斎藤さん自身も経験したわけだ。底を打って反転するのに、どれくらいかかりましたか。

【斎藤】3年以上はかかったんじゃないでしょうか。

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田原総一朗
1934年、滋賀県生まれ。早稲田大学文学部卒業後、岩波映画製作所入社。東京12チャンネル（現テレビ東京）を経て、77年よりフリーのジャーナリストに。本連載を収録した『起業家のように考える。』（小社刊）ほか、『日本の戦争』など著書多数。

【田原】TVSでは具体的にどんなことをやったのですか。

【斎藤】ベンチャーが立ち上げのときに困るものが3つあります。「売り上げ」、「お金」、「人」です。ベンチャー経営者は、この3つのことで頭がいっぱい。私が会計の勉強をして理論的なことを話しても、「いや、会計というのは売り上げがあがった後の話でしょ。売り上げをあげるためにあなたは何をしてくれるの？」と切り返されて、なかなか相手にしてもらえませんでした。

【田原】相手にされなくて、どうしたのですか。

【斎藤】とにかく人の紹介をしました。経営者は忙しいので、ネットワーキングばかりしているわけにいかない。そこでベンチャーのお客さんになる大企業を紹介したり、メディアに取り上げてもらえるようにマスコミの人を紹介しました。それで売り上げの悩みを解決しようとしたわけです。お金の悩みを持っている経営者には、投資家とのネックワークを広げて、そこにつなぐということもやっていました。

【田原】具体的にはどうやってマッチングさせるのですか。

【斎藤】モーニングピッチというイベントを毎週木曜日に開いています。ベンチャーが大企業に対してプレゼンするイベントで、いいプレゼンができれば、大企業と提携したり、メディアに取り上げられたり、お金が集まったりする。このイベントはいまも続けていて、大企業も150社が参加するようになりました。これまでに登壇したベンチャーは約800社。その中から10数社が株式公開を果たしています。

【田原】モーニングピッチに参加するような人たちはどうやって見つけてきたの？

【斎藤】最初はやっぱり飲み会です。TVS立ち上げ当初は本業もやりつつでしたから、立ち上げ前とやっていることはあんまり変わらなかった。

【田原】でも、こんどは会社公認だから、お金は出してもらえたんでしょう？

【斎藤】たぶん言えば出してもらえたと思います。でも私の中で、まだ成果を出していないのに経費を出してもらっていいのかという思いがあって、結局、自分で出してました。

【田原】じゃTVSを立ち上げてからも状況が劇的に変わったわけじゃないのか。Jカーブ理論でいうと、本当に突き抜け始めたのはいつごろでしょう。

【斎藤】2012年に大手新聞に取り上げられてからでしょうか。ベンチャーのサポートは上や外の人から見てわかりづらい部分があるのですが、大手メディアに載って、社内の人も「認めて応援しよう」という空気になってきた。当初は私一人でしたが、このころから人数が増え始め、いまは150人います。

【田原】メディアの力は大きいね。

【斎藤】はい。日本の大企業の中から新しいリーダーが生まれにくいのも、メディアが書かないことが一因です。ベンチャー経営者は取り上げられるので後に続く人がたくさんいるのですが、大企業の中でチャレンジしている若手はなかなか取り上げられず、若手にとってのロールモデルがいない。そこは変わってほしいですね。

モチベーションを失わない方法

【田原】トーマツに入ってから活動が軌道に乗るまで6年くらいかかったことになりますね。Jカーブの底にいた期間が長かったですが、斎藤さんはどうしてモチベーションを失わずにやってこられたのですか。

【斎藤】私は感情曲線がその人の熱量を決めると考えています。

【田原】感情曲線？

【斎藤】感情曲線は、縦軸を感情、横軸を年齢にして、何歳のときにどのような感情でいたのか示したものです。ここに表れる山と谷こそが人の個性であり、山と谷の差が大きいほど熱量が生まれます。ある雑誌で、戦後のリーダーが若い世代にメッセージを送るという特集がありました。印象的だったのは、リーダーたち全員が戦争の話をしていたこと。戦後のリーダーたちは戦争というつらい経験をしたから熱量があるのです。

【田原】なるほど。いいときと悪いときのギャップが大きいほど頑張るわけですか。

【斎藤】じつはいま仙台で起業家が増えています。おそらくこれも東日本大震災という深くて大きな谷を経験したからでしょう。

【田原】その説だと、斉藤さんの熱量がすごいのも谷があったから？

【斎藤】そうですね。会計士に合格する前に2年間浪人をして、会計士になったあとも、大企業のなかにいてつらいなと感じることがありました。もっとも、ベンチャーの経営者は圧倒的にリスクを背負ってやっています。それに比べたら自分なんてぬるいと思いますが。

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ベンチャー支援でどうやって儲ける？

【田原】ビジネスの話もうかがいましょう。TVSはどうやって儲けているのですか。モーニングピッチでお金を取るのかな。

【斎藤】いえ、モーニングピッチは無料です。収益源は3つあります。1つ目は、ベンチャーが成長したら、われわれ監査法人のクライアントになってもらう。2つ目はベンチャーが成長するために、大企業に事業を売却する際のサポートによるフィービジネス。そして3つ目が、大企業がベンチャーと協業して新しい事業をつくるときのコンサルティングです。

【田原】収益としてどれが一番大きいのですか。

【斎藤】コンサルティングです。なかでも大きいのは官公庁や自治体向け。いま多くの官公庁や自治体がベンチャー政策に熱心に取り組んでいて、その立案や実行をお手伝いさせていただいています。都道府県でいうと、35都道府県で受託しています。

【田原】基本的に支援するのは日本のベンチャーだけですか。

【斎藤】いえ、いま7カ国で展開しています。たとえばシンガポールでも毎月、シンガポールのベンチャーがシンガポールの大企業にプレゼンするイベントをやっているし、最近はインドやイスラエルにも力を入れています。

【田原】同じようなビジネスをしている会社はほかにもあるのかな。

【斎藤】ベンチャーの支援だけでなく、大企業向けのコンサルティングやベンチャー政策の立案実行、さらにメディアとリレーションをつくって世の中のトレンドを変えようというところまでやっているのは、世界でも私たちだけです。日本発のイノベーションとして、ぜひこの事業を世界展開したいです。私たちが世界一になれば、日本企業が世界に出ていくときの後押しもできます。

【田原】世界でできるかな。

【斎藤】いま国内に23拠点あり、各地域でキーマンをネットワークしています。世界でもやることは同じです。

なぜ、トーマツをやめないのか

【田原】最後にお聞きしたい。斎藤さんはほとんどゼロから始めていまの形をつくった。トーマツの中でやるのではなく、独立したらどうですか。斎藤さんならできると思うけど。

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【斎藤】考えていないです。これまで10年間、ベンチャー企業の支援をやってきてわかったことがあります。日本のベンチャー企業はいい技術を持っているのに、なぜ世界に出ていけないのか。それは流通ルートがないからです。野球やサッカーで、流通ルートが切り開かれた途端に世界で活躍する選手が出てきましたよね。ベンチャー企業も同じで、流通ルートがあれば世界で実力を発揮できるはずです。では、どうすれば流通ルートをつくれるのか。それには、デロイトという世界最大級のプロフェッショナルファームにいる利点を最大限に活かしたほうがいい。

【田原】デロイトは世界で何人くらいいるのですか。

【斎藤】いまデロイトは世界約150カ国、22.5万人のメンバーがいます。このリソースを活かして、まずは20～30カ国、ゆくゆくは約200カ国に展開して、日本だけでなく世界中のベンチャー企業と大企業をつなぐ仕組みをつくりたい。これはまた世界で誰もやっていないから、ぜひ成し遂げたいですね。

【田原】わかりました。今後が楽しみですね。

田原さんへの質問

Q. 経営者から聞いた印象深い話を教えてください。

【田原】松下幸之助の話は面白かったですね。「部下を抜擢するとき、どこを見るのか。頭のいいやつか」と尋ねたら、「自分は小学4年で中退したから関係ない」。健康かと問うと、「自分は20歳で結核になり、ずっと治り切らないまま経営をやった。これも関係ない」。誠実さか、「いや、特別に誠実でなくても、1人ひとりにきちんと対応できていればよい」。

じゃ、いったい何ですかと聞くと「運だ」と言う。しかし、運は目に見えません。どうやって社員の運を見抜くのかとさらに突っ込むと、幸之助さんはこう答えました。「難しい問題にぶつかったときに面白がれるやつは、運が向くよ」

これは僕も同感です。いまの若い人にも教えてあげたい言葉の1つです。