花嫁の付添人がビジネスについて私に教えてくれたこと

アメリカ映画の結婚式のシーンを見ていると、花嫁の側にいつも一緒にいてお世話をしている友人女性が良く出てきます。あれは単におせっかいな友人という訳ではなく「ブライズメイド（花嫁の付添人）」という、アメリカの結婚式では伝統的なれっきとした役割なんだそうです。今回はシリアルアントレプレナーの筆者がそんなブライズメイドにビジネスについて学んでみようという試みにチャレンジ。意外と参考になる点があったようです。 ― SEO Japan

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今日私は、友人のコリー・ハーディーとランチをした。彼女は、ブライズメイド（註：米国の結婚式では一般的な花嫁の付添人のこと。結婚式で花嫁のサポートを色々する独身女性。多くは花嫁の友人が担当。）を4回経験したことがあるだけでなく、自らブライズメイド関連のビジネスを営んでいる。私が初めてコリーと会った時は、他の起業家から資金のための売り込みを受けるものだと思っていたのだが、話し始めると彼女はビジネスについてたくさんのことを私に教えてくれた。

ここでは、ビジネスについてブライズメイドから学べることを紹介しよう:

人は理屈からではなく感情から購入する

あなたは、ブライズメイドの80％が一度着たドレスを二度と着ないことを知っていただろうか？彼女達は1着のドレスに数百ドルもかけるのに、それを結婚式の間の数時間しか着ないのだ。
ブライズメイドのドレスは安くすませることもできるが、生来、女性は自分を綺麗に見せてくれ、気分を良くしてくれる服を買いたいものなのだ。それに、ダサいドレスを着たい人などいない。
もしあなたが何かを売ろうとしているのなら、常に人々の理屈に訴えかける必要はない。感情に持ち込むことができれば、販売することはできる。そして、多くの場合、感情に訴えることは理屈に訴えかけることよりも強力なのだ。

最高のビジネスとは、問題を解決するビジネスである

先に述べたように、コリーはブライズメイドの経験が4回ある。彼女はブライズメイドになる度に、ドレスにおよそ250ドルを費やした。もっと大変なケースでは、19回のブライズメイドの経験がある彼女の親友は、一度しか着ないドレスに合計で4000ドルも使ったというのだ。
トレンドを追って結局一度しか着ないドレスを買う代わりに、コリーはブライズメイドがドレスをレンタルできるビジネスを思いついた。この方法なら、彼女達はドレスを購入する時に比べてほんのわずかの金額を支払うだけでいいのだ。

彼女のビジネスモデルは少し型破りに聞こえるが、本当の問題を解決している。人は、実際に使わないものにたくさんのお金を使うことを嫌う。
あなたがビジネスを始める前には、自分が本当の問題を解決していることを確かめるのだ・・・できれば、これまでに解決されてこなかった問題を。

価格決定を軽く見ないこと

なぜ新婦やブライズメイドは100ドル以下のドレスを選ばないのかとコリーに聞いたところ、そういうドレスは安いために質が低いと受け取られているからだと彼女は答えた。ブライズメイドは何百人もの人の前で自分の印象を悪くするようなものを着たくないのだ。

コリーは良いブライズメイドドレスをずっと低い値段で作ることができるが、彼女はレンタルごとの価格を100ドル以上にキープしている。それは、値段を低く設定すると利益が出ないからではなく、人々は価格が高い方が彼女のドレスをより良いものとして受け取るからなのだ。そして私が、どうやってこれを見いだしたのか彼女に尋ねたところ、彼女はこれを見込み客へのアンケートで知ったのだと教えてくれた。

あなたが自分の製品やサービスに価格を付ける際には、コストや競合相手の価格だけを基にするべきではない。自分の顧客が喜んで支払う金額を基にすべきである。あなたも、コリーのように、より高い金額を付けた方がより多くの顧客を獲得することになることを知るかもしれないのだ。