すこぶる第一印象がいい人にはウラがある

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オモテのビジネスでは「第二・第三印象」が大事

　ところで、サプライズが有効なのは「ウラの世界」だけではない。「オモテの世界」でも通用する。

　一般のビジネスにおいて、相手（顧客など）に予想もしない驚きを与えて興味を持ってもらいサプライズを起こすことで引き寄せることは可能だ。では、サプライズはどうやって起させるのか？　キーポイントになるのは、ギャップである。

　もちろんサプライズといっても、先の詐欺と一般のビジネスでは決定的に違う部分がある。それは、ワルたちが相手に対して悪のサプライズを行っているのに対して、ビジネスでは、良きサプライズを行う点にある。

　悪のサプライズでは、最初にアルバイト料を払い、儲かっている状況を作り、そのウラで、不正に取得した免許証を利用して、応募者を罠にはめさせ大損する結果を作りだす。相手に不利益を被らせようとするサプライズである。

　それに対して、他社との付き合いを重んじる一般のビジネスでは、相手にとっても利益になる良きサプライズをもたらしながら、ウィンウィンの関係で物事を進めていく。

　これは、ゲイン・ロスという考え方でみるとわかりやすい。ワルたちは、先に「ゲイン」（利益）を与えておきながら、「ロス」（不利益）の結果をもたらすゆえに、悪のサプライズとなってしまう。それに対して、最初に「ロス」すなわち、致命的にならない程度のマイナスの状況を設定し、その後に「ゲイン」というプラスを作りだす。そのギャップにより、“良き”サプライズを起こすことができる。第一印象ではなく、いわば「第二・第三印象」で高い評価を得ようという戦術である。

　たとえば、思い焦がれた人に告白したものの、そっけない態度を取られて、脈なしと落胆しているところへ、突然、プレゼントを持った彼が現れて、「付き合いたい」と言われる。劇的な「ロス→ゲイン」の動きにより、嬉しさと驚きは倍増する。

　女性たちから結婚話などを聞くと、最初に出会った時はさえない人と思っていても、後にその人の男らしい部分に惹かれたとか、はじめは自分勝手な人の印象だったが、よくよく付き合ってみると、思いやりがあり、そこが魅力だったなどと話すことがあるが、これもまた、最初に印象がマイナスだったからこそ、後の印象がよくなったといえるだろう。

すこぶる第一印象がいい人にはウラがある

　ビジネス書の多くには、最初から相手に「好印象をもってもらうように努めなさい」と記述するものが多いが、必ずしもそれがベストとは限らない。

　最初から好印象を与えようとし過ぎずに、ありのままの自分を見せながら接することも必要だ。そして徐々に好感度をあげていく。

　たとえば、最初は「さえない部下だな」と思っても仕事をさせていくうちに、決断力があり実績も出す姿に、「なかなか、できる奴だ」と好印象を持ってもらうことができる。

　また、ビジネス話を展開するにも、わざと不利益な話からしておいて、提案の印象を下げておいて、上げる話をするのもいいかもしれない。もしくは、上司ウケしようと最初から全力でやるのではなく、じっくり取り組んで後半追い上げるように働く。すると、相手は「思ったより、悪くないじゃないか」と、話に前向きになる場合もあるだろう。

　同じ論理で、ある出来事から状況がマイナスになったとしても、それを挽回して、大きなプラスにすることは充分に可能だ。

　こんなことはあった。小さな菓子店で、ケーキと300円ほどのお菓子1個を買ったものの、帰宅するとお菓子が入っていなかった。そのことを電話で告げた。

　こういう時、たいがい店側は「今日は忙しいので、後日、お店に寄って頂ければ返金します」あるいは、「商品を取りに来てください」となるものだ。

　ところが、電話にでた中高年と思しき男性は「今からお届けに上がります」という。数分後、初老の男性がやってきて低姿勢で、「大変申し訳ありませんでした」と、商品を2個差し出した。

　対応の速さとともに、安い商品であっても、サービスを疎かにしない姿勢に驚いた。「お菓子を今日、食べられないのか」という、損をした気持ちになっていたが、もう1個の商品を手に入れて、得をしてしまった。

　地元でこのケーキ屋が流行っている理由には、味がよいこともさることながら、まさにこうした点があったのかと思う。期待する以上の満足をサプライズの形で提供できるかは、その後の対応しだいということだろう。

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