過去最悪38億円の営業赤字！ 大塚家具は本当に復活できるのか

ジャーナリスト
松崎隆司＝文

大塚家具が過去最悪の営業赤字に沈む理由

大塚家具がここにきて危機に直面している。8月5日に発表された2016年12月の中間決算では売上高は前期比20％減の240億円、営業利益は20億円の赤字に転落、通期でも前期比17％減の483億円、営業利益は38億円の赤字に転落する見通しとなっている。

「入店しやすいようにオープン化して以降、オープン化の効果の出やすい新宿や銀座などの商業地にある路面店は来客数が増加していますが、そもそもオープン化の効果の出にくい目的買いが主となる郊外立地の大型店舗は来店客数も減少している」

大塚久美子社長はこう語る。

家具業界はこれまでにも何度となく厳しい局面を迎えている。1985年ごろを境に店舗数が減り、年間の販売額も減少した。そのような中で大塚家具は集客力を強化するために会員制を導入し、メーカーの反対の中で価格破壊を行い低価格販売を実現、いったんは難局を乗り切った。しかし新設住宅着工の減少などで業界全体の縮小はその後も続き、08年から09年にかけてはリーマンショックなどの影響で大塚家具の経営も大きく揺らいだ。

「私たちは1993年に会員制を入れたときも直前の移行期間は大規模な店舗のスクラップ＆ビルドを行ったので赤字がでました。08年から09年にかけても赤字がでて、スクラップ＆ビルドを行って、そのあとは経営体制などが変わり、経営改革が長くかかってしまっていますが、改革をきっちりやるためにはそれなりに屈む時期が必要です」（大塚久美子社長）

果たして今回の赤字転落は大塚家具の経営改革にどう影響を与えるのか、大塚久美子社長に話を聞いた。

新しいオペレーションに慣れるのに遅れた

大塚久美子・大塚家具社長

いくつか原因があると思うのですが、1つは新しいオペレーションに慣れるのに遅れたということです。それから私どもの売り上げの中には住宅メーカーなどマンションデベロッパーさんとの提携でご送客いただいている部分もあるのですが、一昨年に経営体制が変わったときに、独自集客していこうということになって、一時休止していたのです。そのため13年度には100億円近くあった売り上げが、大きく落ちている。ただこれは一過性の問題なので、取引を再開していけば戻ってくると思います。

むしろ問題なのは構造的な問題です。消費税が上がった14年後半も赤字で、われわれの旧モデルの収益力は高いものではないことが自明でした。15年は営業施策で売り上げを伸ばし、なんとか黒字化しましたが基本的には14年以降こうした構造は変わってはいません。だから今年は基本的な収益力の改善をしていくことが重要なのだと考えています。昨年から今年にかけては第1フェーズとして、会員制を見直しオープン化を行い、そして第2フェーズとしては店舗のあり方そのものを見直していきます。

そういう見方があること自体、売り上げが厳しくなっていることのもう1つの大きな理由ではないかと思っています。オープン化するということが従来の私たちの価値を捨てることだと解釈された方が非常に多かった。特にメディアの方にそうした誤解が多かったようです。誤解された見方で報道されれば、それが消費者に広まってしまいます。しかし実際はそうではないのです。入り口をオープンにすることと、店舗内でのサービスを止めることとは全く別の話で、自由に見たい方は自由にご覧になれますし、コンサルティングサービスを受けたいという方にはそうした対応をさせていただいています。臨機応変に対応するが一番の顧客サービスだと考えています。ただ社員の立場からすると、臨機応変というのは意外に難しい。なかなか慣れないということはあるかもしれませんが、私としては、それをやっていくことがお客様にプラスになるのであれば、追求するのが正しいと思っています。

それは承知のうえでやっていることです。今までの慣れたやり方では、それを望むお客様は限られています。同じ1人のお客様でも場面場面でお求めになることは違うと思うのです。 大塚家具は1人のお客様と一生お付き合いをしていきたいと考えています。どんな場面であっても家具インテリアに関連するときには私たちに相談してください、といってきています。大きな買い物のときは便利だけど、小さい買い物は遠くて不便では継続的な利用をしていただけない。両方の対応が必要だと思います。社員も大変でしょうが、それを乗り越えて両方できるようになることが重要だと思っています。

新しい大塚家具をつくっていくための店のあり方としては、中小型店をより充実させるということです。それにともなって人の動き方も大型店を前提とした人の動き方ではなく、中小型店を前提に1人の人が何でもできるような働き方を身に付けてほしいのです。これを今年から来年にかけて進めていきたいと思っています。