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支持されるのはなぜか? ドナルド・トランプの人を惹きつける話術の法則

上野陽子=文

小4にも理解可能なスピーチ

「人民の、人民による、人民のための政治」

これは、1861年に第16代大統領リンカーンが、ゲティスバーグで行った演説だ。歴上最も有名な演説のひとつされるが、特にOf the people, by the people, for the people. のキレがよく、韻を踏んで、口にするのも耳にするのも心地よい。何よりも、誰にとってもわかりやすい言葉だった。このわかりやすさこそが人の心をつかみ、言いやすさが語り継がれる理由なのだろう。

では、今回の米国大統領選の候補者たちの演説はどうだろう。米国カーネギーメロン大学のエリオット・シューマッカーとマキシン・エスカナジー博士らは、リンカーンのスピーチをはじめ、今回の米国大統領選候補者、共和党のドナルド・トランプや民主党のヒラリー・クリントンらのスピーチを分析している。

エスカナジー博士らが用いたのは、REAPと呼ばれる分析方法だ。本来は学校で教師がリーディング教材を選ぶときに、文章のグレードの知るために開発されたという、語彙と文法の両方を1~12のレベルに分けるものだ。日本にあてはめると、およそ小学生がグレード1~6、中学生が7~9、高校生が10~12に相当する。ちなみに、先にあげたリンカーンの演説全体のグレードは11で高校性レベルだった。

このグレードレベルから見ると、一番レベルが低かったのは……、お察しの通りドナルド・トランプだ。その破天荒な演説ぶりは有名で、以前米ボストングローブが「トランプのスピーチは小学4年生のレベル」と報じたことがある。Boston.comのサブタイトルは『“I’m rich 私は金持ちだ”くらいのフレーズは誰にも理解される』だった。これも感覚的な話ではなく、分析の結果だ。トランプは単にレベルが低いのだろうか? まず、その内容やほかの候補者との比較を見てみよう。

聞き手に合わせた、わかりやすさが秘訣

REAPとFleschと呼ばれるふたつの分析方法で、候補者たちの語彙や文法のレベルを見て行こう。

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トランプ候補は文法バリエーションで突出!

各候補者の中で、もっともスピーチの文法グレードが低いトランプは、小学6年生にも届かず、もっとも高いのがサンダースとなっている。トランプは過激な発言で注目を集めるのも特徴だが、実はトランプは聴衆や会場に合せてそのスピーチの文法レベルを大きく変えている。選挙が進み、より一般聴衆を引き付ける必要がある場面になるほど顕著になっていく。

たとえば、2月のサウスカロライナのスピーチで「メキシコとの国境に壁を作る。その費用はメキシコ側に出してもらう」と発言したテキストを見よう。それぞれのフレーズが短く、本気かと疑いたくなる理屈は興味深い。

We are going to do the wall /and by the way, /who’s going to pay for the wall ?/
Mexico’s going to pay for the wall/ and it’s very easy./
The other politicians come down,”you can’t get Mexico to pay for the wall.” /
I said,“100 percent.” /
We have a $58 billion trade deficit with Mexico./
The wall is going to cost $10 to $12 billion, OK ? /Believe me, /they will pay.

(訳文)
壁を作ろうと思うが/ところで、/その壁の代金は誰が支払うか?/
メキシコが支払うだろう。/とても簡単なことだ。/
ある政治家は「メキシコに支払わせるなんて無理だ」というだろう。/
だが、私は「100%だ」と。/
私たちはメキシコに対して5800万ドルの貿易赤字がある。/
壁は1000万ドルから1200万ドルだ。わかるだろう?/本当だ、メキシコが支払う。

たとえ論理はおかしくとも、その論点はわかりやすい。実は、2016年2月のアイオワ州の党員集会ではトランプの文法レベル「9」(中学生レベル)にあがったところ、得票は2位に甘んじている。ところが、そのあとのネバダ州では今までよりもレベルを下げて「4」程度に戻すと、今度は圧勝だ。それは「わかりやすさ」が人を動かす力を持つことを実証してくれているかのようだ。

ところが、文法のバリエーションとなると、トランプは格段にレベルがアップする。トランプの型にはまらない話し方は、このバリエーションから来るもので、人を飽きさせないのかもしれない。

そして、同じく言葉を変えて語彙や文法のグレードを徐々に下げているのが、民主党の最有力候補ヒラリーだ。文法はトランプ氏のグレード5がもっとも低く、そこに続くのがヒラリーの7となっている。人を惹きつけるほどに、選挙は有利に働くのは誰もが知る通りだ。こうしてふたりは、選挙においてスピーチに力を入れ、できる限り多くの人にリーチし、勝利に近づいていることがわかるだろう。

では、私たちのビジネスに、具体的にどのように生かしたらいいだろうか。

小学生にも理解できる話のテクニック

たとえばコンピュータの「アルゴリズム」について、あらゆる説明の一部を見てみよう。

Wiki:
数学、コンピューティング、言語学、あるいは関連する分野において、問題を解くための手順を定式化した形で表現したものを言う。「算法」と訳されることもある。

国立情報学研究所の一般向け解説:
「アルゴリズム」というのは、コンピューターで計算を行うときの「計算方法」のことなんですが、広く考えれば、何か物事を行うときの「やり方」のことだと言っていいでしょう。

コトバンク:
問題を解決するための方法や手順のこと。問題解決の手続きを一般化するもので、プログラミングを作成する基礎となる。

どの説明が一番わかりやすくスッと馴染むだろう。これだけではアルゴリズムそのものを理解するまでいかないが、意外に国立情報学研究所のものがとっつきやすくないだろうか。つまり、この説明の違いが候補者たちの語彙や文法レベルの違いであり、私たちが日ごろ営業をしたり、プレゼンで人に伝えたりするときの「言葉の選び方」なのである。

米国インディアナ州の上院議員ビバリッジはこんな風に話している。

「聴衆のなかでもっとも教養がないと思われる人を選び出して、その人にあなたの議論に興味を持たせるように努力するのは、よい練習になります。それは、事実を明快に述べ、考えの道筋をはっきりと示すことによってのみ可能となります」

聞き手の中にいる子供でも理解できるくらいに明快に説明をすること。決して専門用語を並べて、自分だけがわかり、自分が優位に立つべきではない。むしろ、相手が気持ちよく「知ってる」「わかってる」と勘違いするくらいに“わかりやすく”することが、その人を惹きつけるために有効に働くわけだ。

誰にもわかる言葉で専門知識をかみ砕いて説明し、バリエーション豊富な話し方で相手を飽きさせない。これを心得るだけで、人はずいぶんとあなたの話に引き付けられるようになるはずだ。

[脚注・参考資料]
Elliot Schumacher, Maxine Eskenazi, A Readability Analysis of Campaign Speeches from the 2016 US Presidential Campaign, Language Technologies Institute School of Computer Science, Carnegie Mellon University
CNN Plitics, Donald Trump's entire South Carolina primary speech,
The Boston Globe For presidential hopefuls, simpler language resonates, Trump tops GOP field while talking to voters at fourth-grade
Boston.com , Speech analysis shows Donald Trump speaks to voters at fourth-grade level
Phrases like “I’m really rich’’ can be understood by everyone, Boston.com
デール・カーネギー著 田中融二訳 山本悠紀子監修『心を動かす話し方』(ダイヤモンド社2006)

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