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逆効果の新入社員の「電話営業研修」

この時期になるとやたらと増え、迷惑を感じるのが電話営業です。しかも新入社員にやらせていることがあからさまなのです。電話をかけている新人は、ほとんど知識も、営業経験もないので、ただただマニュアル通りにバカ丁寧なことばづかいはするものの、応用ができず、ほとんどまともな受け答えができません。

もし、新入社員にいずこかの名簿屋から入手したリストを渡して、電話営業をやっているとすれば即刻止めたほうがいいと思います。接客を教育しているつもりになっているのでしょうが、それをさせている会社への怒りや不信感をばらまいているだけ、取引の可能性を自ら壊しているだけだからです。

以前ほど売れなくなったからなのか、複合機の電話売り込みが連日のようにかかってきているようです。電話を受けたベテラン・スタッフの声が、しだいに怒りに変わってくるのが伝わってきます。

なかには、タメ口で「社長」を電話にだせとかかってきますが、いくら小さなオフィスでも、夫婦ふたりの個人商店でなければ、「社長」がそんな押し売り電話にでるはずがありません。電話を受けた側は、なにかの業務を中断されてしまったことになるので、その配慮に欠け、一方的に話をすすめれば反感を感じられるだけです。

少し知恵を働かせば、一方通行の押し売りの電話ではない、違ったアプローチもあるはずなのですが、そんな知恵が回らない会社になにかを任せるということはありません。

かつては、新入社員をテナント・ビルの上から順に飛び込み営業させ、文字通り足腰を鍛えるということもあったのでしょうが、セキュリティの点でも、飛び込み営業ができない時代になってきました。
しかも、普及によって市場が伸びる時代が終わり、顧客のニーズにフィットして切り口で提案できなければ売れない時代です。当然、営業に求められるレベルも当然高くなってきています。

顧客の抱えている課題も変化し、個別化してきているので、飛び込みから電話へアプローチを変えるだけでは通じません。新入社員を研修する前に、この時代での営業のあり方を再考したほうがいいのじゃないかと感じます。

それと逆に電話した時の受け答えで、この会社は顧客を大事にしていない会社だと感じることもあるので、電話を受ける側も気をつけたいところです。

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