鮮魚のアマゾンに！ 元銀行マンの七転八起【1】　－対談：八面六臂社長 松田雅也×田原総一朗 - 田原総一朗の「次代への遺言」

ロングテールで水産流通革命

【田原】松田さんは八面六臂という会社をつくって、水産業の流通改革に取り組んでいらっしゃる。具体的に、この会社でどういうことをされているのですか。

【松田】市場や漁師さんから仕入れた魚を飲食店に販売していて、築地からほど近い中央区豊海に物流センターを構えています。市場と飲食店をつなぐ卸業者は昔からたくさんいるのですが、私たちはインターネットを使っていることが大きな特徴。他の業者さんは、いまだに電話やファクスが主流です。

【田原】僕は魚の流通の世界はよくわからないけど、電話やファクスだと何か問題あるのですか。ずっとそれでやってきたんでしょう？

【松田】電話とファクスだとできないことがあります。たとえばある卸業者さんが、A、B、Cという3種類の魚を仕入れたとします。これらの在庫が無限にあるなら、何の問題もありません。しかし、鮮魚は工業製品とは違うので、Aは120本入るけれども、Bは30本、Cは10本しか入らないということもざらにあるわけです。この品ぞろえをファクスで飲食店100店に流したら、どうなるのか。Aは在庫が豊富なので注文が殺到しても大丈夫ですが、BやCはすぐ欠品になってしまうでしょう。

【田原】インターネットでも、仕入れが少ない商品はすぐ欠品になるんじゃないですか？

【松田】そうなのですが、インターネットなら欠品情報をリアルタイムでウェブサイトにのせることができます。飲食店は「この魚、今日はもう品切れか」とわかるのでトラブルも起きません。

【田原】逆に言うと、ファクスだとトラブルが起きる？

【松田】通常、飲食店はその日のラストオーダーが終わってから翌日に必要な商品を注文します。それがだいたい夜10時ぐらいから翌1時くらいです。ただ、その時間は業者も寝ているので、対応できません。業者が起きるのは、市場が動き始める翌朝の3～4時。そのとき各飲食店から届いたファクスの山を見て、「Cは10本しかないのに、40本の注文が入っている」と気づいても遅い。慌てて飲食店に電話しても連絡は取れないし、昼ごろにようやく連絡が取れても、「Cを使う予定で他の材料を仕入れてしまった。いまさら欠品と言われても困る！」とクレームになるだけです。

【田原】インターネットなら双方向だから、そうした行き違いは生じないわけね。

【松田】はい。行き違いのトラブルがなくなれば、品ぞろえにも影響します。これまでは数の少ないCを入荷してもクレームの原因になるだけなので、業者もあえて仕入れようとしませんでした。たとえば九州でよくとれるアカイサキという魚があります。色がきれいでおいしいのですが、数が少なくてトラブルのもとになるから業者はまず取り扱いません。それもインターネットを導入することで解決します。私たちのサービスをご利用いただければ、埼玉の所沢にあるお寿司屋さんも、新鮮な佐世保のアカイサキを出せます。

【田原】アマゾンは普通の本屋で売っていない希少本をそろえる「ロングテール戦略」で成長しましたね。八面六臂のビジネスモデルもそれに近いですね。

安定志向だった学生時代

【田原】水産関係の流通業をやっているから松田さんは築地かどこかの人かと思ったけど、これまでは水産業とまったく縁がなかったそうですね。なんでも最初はプロの音楽家になりたかったとか。

【松田】大学時代はビッグバンドに憧れて、デューク・エリントンの楽曲をコピーするバンドでバリトンサックスをやっていました。プロの人に習いつつ、練習は1日8～10時間。法学部だったのですが、人に学部を聞かれたら軽音楽部と答えていました（笑）。

【田原】僕もジャズは聴きますが、演奏しようと思ったことはない。演奏っておもしろいですか。

【松田】ワクワクしますよ。パッと聴いたときに直感的に楽しいし、曲を分解していくと極めて論理的で緻密につくられている。リスナーとして感動したら、次は自分で再現したくなるじゃないですか。

【田原】それほどのめり込んだのに、結局は途中でやめてしまった。これはどうして？

【松田】絶対音感がなかったのです。たとえば手を叩く音をポンと聴いたときに、絶対音感を持った人なら、「これは『ラ』だ」とわかります。これは小さいころから音楽をやっていないと身につかない一種の才能です。私が習っている先生は絶対音感を持っていて、練習すればするほど自分と住んでいる世界が違うと思い知らされました。

【田原】やめてどうしたのですか。

【松田】まだ学生だったので、国家公務員一種試験を受けました。

【田原】音楽家とは方向性が180度違いますね。

【松田】保守的な親のもとで育ったので、安定した仕事に就いたほうがいいと考えたんです。ただ、結局試験には落ちて留年。次の年に就活して、銀行に就職しました。

【田原】これもまた保守的だ。

【松田】お堅い仕事に就いて親を安心させてあげたいという思いがある一方で、新しいことをしてみたいという気持ちもありました。たまたま会った銀行のリクルーターの人が魅力的で、この銀行ならちょうどいいバランスで仕事を楽しめるかなと思って入社しました。でも、その銀行も1年半で辞めました。一番いい支店に入れてもらったのですが、ふと横を見ると先輩、課長、部長、支店長が並んで座っている。自分もああなるのかと思うと、急に醒めてきてしまって……。