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木を魅せて、あえて森は見ない

一度は住んでみたいアーバンリゾート

先週の日曜日、三浦半島を横切って逗子⇒鎌倉⇒江の島と湘南の海岸沿いをドライブする機会がありました。晴天でしたが、さすがに真冬のシーズンオフ、道路もすいているだろうから、ゆっくり湘南の海でも見ながら帰ろうと思ったのですが、これが大間違いでした。このあたりは冬でもサーファーで混雑しており、道沿いのレストランも老若男女のカップルで満杯、稲村ケ崎の手前では、どっぷりと渋滞にはまってしまいました。

逗子・鎌倉・藤沢といった湘南の海沿いエリアは、東京から約1時間と交通アクセスも良く気候も温暖、昔ながらのしゃれたお店も多いことから、「一度は住んでみたいアーバンリゾート」として今も人気が高いのではないでしょうか。当然、そういった場所に居を構える方々のこだわりは強く、個性的な設計の家が目立ちます。

こだわり物件を徹底的に魅せるマーケティング

個性的な家は、その人にとっては最高の棲家と言えますが、何らかの事情で売却せざるを得なくなった場合、買い手を見つけるのは難儀します。2月21日号の日経ビジネスの特集「完熟・国内市場に適応する新カンパニー」にとりあげられていた東京R不動産は、こういったこだわり物件の世界観を「物語」によって徹底的に魅せることで、日本、もしくは世界のどこかにいる「超こだわり潜在顧客」をマッチングさせようとしています。

例えば、湘南地域に特化した稲村ケ崎R不動産がとりあげている紹介物件のエントリーを読むと、どこもこったタイトルのエッセイのような物件紹介ストーリが記されています。こだわり物件の長所も短所も示した上で、その場所で繰り広げられるであろう生活が語られています。この会社の社長さんは、日経ビジネスのインタビューで、「一人でも顧客に刺さる世界観があればいい」と語っていますが、デフレ不況を言い訳にせず、個性ある個別物件にフォーカスして、特定少数の潜在顧客の心に深く入り込む物語を綴るデザイン誌のような販売手法は、この業界では確かに斬新で、月間300万PVというのも頷けます。

超ニッチマーケティングを可能ならしめる高単価・ネット・ローコスト運営

インターネットの普及は、顧客が情報流通・検索にかかるコストを劇的に下げました。このため、運営側のオペレーションコストさえ最小限度におさえられれば、たとえ全世界で5人の顧客にしか適正価格で買ってもらえない商材であっても、その5人を確実に見つけることができ、オペレーションコストを回収できる売上が確保できれば、ビジネスとして成立します。

その意味で、「こだわり不動産仲介ビジネス」は、①成約単価が高い、②ネット検索と物語による顧客訴求が可能、③コンテンツ作成や在庫にかかる資金負担もなく、宅建資格保有者一人で最低限の切り盛りが可能という超ニッチマーケティングビジネスに適した特性を備えています。

木を魅せて、あえて森を見ないプロフェッショナル・サービスの発想

私が本業としているプロフェッショナル・サービスも、分野によっては上記①、②、③の特徴を備えた形で「木を魅せて、あえて森を見ない」エッジの効いたサービスを展開することが可能だと考えています。

内需マーケットが縮小していく中、大量に人員を投入できる大規模プロジェクトの機会はますます減少し、今までの延長線上の発想や品質改善ではどこかで思考が停止するはずです。ここはあえて発想を転換し、「一人一人が自分の食い扶持を稼げる」新たな分散型サービスの開発に知恵を絞りたいと思います。

まずは、アクセス数など意識せず、このブログの古くからのコア読者層に刺さるエントリーを書き続けることを心がけることとします。

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