利害関係者の「ベクトル合わせ」が、優れたビジネスモデルの大原則

取引先や顧客と長期で良好な関係を維持することが、ビジネスの成功のカギになる。これは、言うまでも無いことです。目先の利益で仕事をしても、その場で終わってしまい将来への発展はありません。どこかで限界が出てきてしまうものです。

長期の良好な関係を自然に維持するには、利害関係者のインセンティブを同じ方向にすることが大切です。つまり、自然にベクトルが合うようにすることです。

フロリダに来て、最初に訪問した不動産会社では、これが徹底されていました。不動産を管理する会社ににとっての利害関係者とは、テナント（入居者）とオーナーになります。それぞれの求めるものはこうです。

オーナー…家賃の支払いが滞りなく、管理の手間がかからないこと
テナント…気持ち良く入居できること
そして
管理会社…入居者から家賃を確実に徴収し、そこから管理料を受け取ること

この管理会社は管理料は比較的高めです。しかし、テナントから家賃を確実に徴収するために、様々な支払い方法を提案したり、テナント向けのレターを発行してプレゼントをあげたり、と優良なテナントの囲い込みに注力しています。その結果、家賃の滞納率が下がり、退去する比率も下がり、結果としてオーナーから高い評価を受けています。それが、管理会社の評判を高め、結果として3者がすべてハッピーになっているのです。

ベクトル合わせがうまくいっている典型例だと思いました。

このようなベクトル合わせは、社外とのビジネスだけではなく、会社の社内マネジメントや家族の関係でも重要です。

例えば、社員と会社が同じ目的を持ち、会社の利益が社員の利益とパラレルになるように設計されていれば、社員が自然にやる気を出すだけで会社が成長するようになります。逆に、社員の利益と会社の利益が相反すると、社員のやっていることが会社に貢献しなくなってしまいます。これを無理に規則や命令で抑えつけてしまおうとしても、強制する方法は長続きしませんし、抜け穴がどこかにあって、完全には機能しません。

家族の関係も、やはり家族全体の幸せとそれぞれの構成員の幸せが一致していれば、揉め事も少なく、円満な関係が続けられるのです。

長期的な関係を維持するには、このように相手のメリットと自分のメリットを同じ方向にすることが重要です。そうすれば、お互いがWin-Winの関係を強めていく、ポジティブフィードバックが自動的に機能するようになるのです。

自分が会社、取引先、あるいは家族となんだかしっくりいっていないという人は、この「ベクトル合わせ」がちゃんとできているか確認してみてはどうでしょうか？同じ方向にできれば、きっと問題は解決していくと思います。