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  • mkubo1

AIJの過剰営業が効果的であった理由

最近の話題は、尖閣諸島ですが、私に言わせれば、本質を分かっていない人が多いなと思いますね。

特に朝日新聞。

予想は出来ますが、まあ、ここまで、あからさまに中国寄りの社説を書くのも、すでに、化石のような新聞かと思いますね。

昨日、このブログでも書きましたが、石原都知事の本質を素直に聞けばいいだけですよ。

東京都が購入することへの批判など枝葉末節でしょう。

本質は、尖閣諸島は日本の領土ということを知らしめることです。


あと、石原嫌いはいいのですが、それと、領土問題は異なるでしょう。

日本の領土を「ここは日本領ですからね」と言っているのです。



この問題はこの程度にして、今日は、AIJ関連について、考えてみます。


私は、AIJのファンドを購入した年金基金にも責任があるということを書きました。

それは、言い過ぎでしょうという意見もあるでしょうが、見抜けない運用者や何かおかしいと思わない運用者は、やはり、責任があると思います。

もっと言えば、その運用者を雇用している人の罪も大きいのです。


新聞等によれば、この運用者は、ほとんどが、運用の未経験者ということで、いわゆる「ど素人」ということになります。

こんな人たちが、どのファンドが良いとか悪いなんて判断は、なかなかできないと思うのです。


今日は、この運用者の給与の体系をベースに、販売側と購入側の意識についてかいています。


運用者の給与は、原則、固定給なはずです。

社保庁からの天下りなどが多いようですから、公務員の給与を似たようなレベルかも知れません。

ここで、人間の特徴である自分の利益の最大化ということを考えてください。

自分の利益を最大になるように、人間は行動するということです。


米国などは、この原理が良く分かっており、年金の運用者には、年金の運用の成績が上がれば、運用者の給与(ボーナ)も上がるような仕組みになっています。

ですから、この運用者は、年金の運用成績が上がることが自分の利益になりますから、真剣に、パフォーマンスが良さそうなファンドに投資しようとします。


ということは、ファンドを売り込む営業マンは、いかに、自分のファンドがいいものかを、真面目に説明します。

しかし、営業マンには、ファンドのよさを売り込むのは難しいものです。

ですから、米国では、ファンドの運用者自らが、営業マンの役割も行います。

その結果、ファンドのことを詳細に説明できるのです。


いかがですか。

理にかなった仕組みだと思いますか?


では、日本はどうか。。

年金の運用者の給与と年金の運用成績には、関係がありません。

年金の成績が良かろうが悪かろうが、給与への影響はほとんどありません。


となると、年金の運用者は、自分の利益を最大にするために、年金の運用以外のところに興味が行きます。

そうなると、ファンドの営業マンも、ファンドの成績を売り込むことより、それ以外の興味(楽しみ=利益)を提供することが、、ビジネス獲得への成功の道となることが多くなります。


それが、過剰な接待となったり、(美人)営業マンそのものであったり、袖の下であったりするわけです。

逆に言えば、営業マンの役割というのは、そういうことが出来る人が適任であったりするのです。


ですから、建前は、良いファンドを選ぶということですが、ホンネは、自分の利益の最大化のための過剰接待を受けることにあったりするわけです。


何となく、理解していただけたでしょうか。

成功報酬とかインセンティブフィーとか、言う言葉がありますが、仕事へのインセンティブをつけさせ、年金の目標(パフォーマンスの最大化)と運用者の目標(給与の最大化)を一致させるのです。

そうすることによって、本質的でない接待営業とか袖の下なんてのは、意味をなさなくなります。


このように書けば、日本に接待が多いこととか、理由が分かりますよね。


日本は、年功序列の終身雇用という便利なシステムに慣れてしまったおかげで、能力に見合った報酬制度の本質的な意味が分かっていない人が多いと思うのです。


AIJの問題は、年金基金に運用という最も専門知識を要求されるような仕事にも関わらず、ど素人を配置する無能な経営者のミスだと思います。

それは、インセンティブをどこに求めるかということに、つながってきます。

 


是非とも、給与体系の変更などを行い、インセンティブをつけてもらいたいものです。

もちろん、インセンティブと言っても、異常なインセンティブは害をもたらしますからね。

今の米国は、そういう異常な行き過ぎた状態かもしれません。

 


誤解のないように言えば、インセンティブがなくても、接待などで自分の利益を最大化しない人も大勢います。

全員が、自分の利益に最大化のために、過剰接待などを受けているわけではありませんので。

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