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コンビニと鉄道の提携続々 JR東日本は自前主義を貫くのか


【1日の売り上げは大手コンビニに匹敵するJR東日本のNewDays】


【ファミリーマートと西武鉄道の駅ナカコンビニ「トモニー」】

 コンビニエンスストアと鉄道会社のタッグが増えている。コンビニは大手でも、既存店の売り上げ前年割れを、何とか旺盛な新規出店でしのいでいるのが現状。そんな中、毎日多くの乗降客数を抱えて「駅」という宝庫を持つ鉄道会社との提携は、コンビニにとって大きな商機となる。

 最近も、3月8日にセブン&アイ・ホールディングスが小田急電鉄との提携を発表し、今後約2年をかけて、これまで小田急グループが運営してきた駅売店や自社系のコンビニ約100店を順次、セブン-イレブンに切り替えていくことになった。

 そこでまず、大手コンビニ3社の鉄道会社との提携を振り返ってみよう。

 最初はセブン-イレブン。これまでJR北海道、JR西日本、JR四国、京浜急行電鉄、札幌市営地下鉄、新京成電鉄、江ノ電の7社と提携、累計で約450店をセブン-イレブンに転換し、今回の小田急分が加わると約550店になる。セブンの提携相手の中でインパクトがあったのはJR西日本だ。

 同社はJR東日本やJR東海と並ぶJRの3大企業で、セブンとは2014年に提携。JR西日本管内には1200強の駅があり、うち約550店の駅売店などを5年かけてセブン-イレブンに変えていき、新規の駅構内出店もすべてセブン-イレブンとなる。

 元来、東日本に強くて西日本はやや手薄だったセブン陣営にとって、JR西日本との提携は大きい。このほかでは、今回の小田急、それに2009年に提携した京急が通勤、通学、観光、それぞれ一定ボリュームの客を擁しており、商圏としては比較的大きいといえる。

 次いでファミリーマート。同社は今年2月末現在、15社の鉄道会社と提携し、ファミマ転換店は526店。これまで鉄道とのタッグといえばファミマがリードしてきたが、セブンは小田急とのタッグ分を単純に上積みするとファミマを超えてトップに立つ。

 だからか、ファミマの広報室ではセブンが小田急との提携を発表した同じ3月8日、セブンを牽制するかのごとく、エクセルのデータで各メディアに鉄道会社との自社の取り組み実績表を送っている。

 そのデータによると、提携鉄道会社は、西武鉄道、つくばエクスプレス、東武鉄道、京成電鉄、JR九州、相模鉄道、名古屋鉄道、多摩都市モノレール、神戸市営地下鉄、近畿日本鉄道、横浜市営地下鉄、東京都営地下鉄、名古屋市営地下鉄、仙台市営地下鉄、京都市営地下鉄となっている。最初は2008年の西武との提携、直近は2015年の京都、仙台の各市営地下鉄だ。

 ファミマが鉄道会社と縁が深いのは、もともと鉄道会社との提携を得手としていた、旧am/pmジャパンを2010年に買収したことが大きい。提携店舗数としては、JR九州管内の188店、近鉄管内の100店、西武管内の59店が上位3社で、提携する鉄道会社数は15社と多いが、ここ2年は提携が拡大できておらず、セブンに猛追されてきた格好だ。

 そしてローソン。同社は東急電鉄、東京メトロ、西鉄、大阪市営地下鉄等と提携しているが、セブンやファミマに比べると見劣りがする。ただ、鉄道会社との提携は東急電鉄とは2005年に実現し、コンビニ大手3社の中で最も早かった。その後、東京メトロと2015年に提携し、同社管内の駅売店140店のうち、約50店を3年かけてローソンに切り替え、ほかの売店も順次、切り替えていくという。

 特に平日の乗降客数の多さからいって、この東京メトロとローソンのタッグはセブンやファミマに比べてアドバンテージはある。それだけに、ローソンが東京メトロとの提携を勝ち取る過程では、セブンやファミマに比べて破格の好条件を出したとも言われたほどだった。

 ローソンとしては、どんな条件でもいいからライバルコンビニには奪われたくなかったのだろう。最近では昨年、大阪市営地下鉄と提携。同鉄道管内のコンビニはそれまで、ポプラとファミマが受け持っていたが、新たにローソンが獲得し、管内の44店が今後、ローソンに変わっていく予定だ。

 さて、残る争奪戦だが、私鉄で言えば東は京王電鉄、西は阪急阪神ホールディングスが残っている。このうち、阪急阪神HDとは兄弟会社といえる、H2Oリテイリングがセブン&アイHDと2016年に提携した。

 H2O陣営のSポイントを西日本エリアのセブン-イレブンで使えるようにする項目も盛られたので、その縁で阪急、阪神の各沿線もセブン-イレブンにとっては手を組むチャンスだが、セブン&アイHDとH2Oの提携が以後、あまり進んでいないのが現状だけに先行きはやや不透明ではある。

 そして、鉄道会社の提携先としてはある意味、コンビニ大手3社の垂涎の的といえるのが、JR東日本である。同社の路線距離は地方都市まで伸びているのでかなり長いものの、ドル箱で金城湯池ともいえる山手線や中央線等々、多くの乗降客数を持つ駅を東京都心や都内近郊に抱えているからだ。

 ただ、JR東日本との提携は一筋縄ではいかない。何より、JR東日本にもNewDaysというコンビニがグループ内にあるほか、ルミネ、アトレ、ステーションビル、エキュートなど多くの商業施設を運営している。このほか2010年には高級スーパーの紀伊國屋を買収しており、これらの総売り上げのスケールは、大手小売業も顔負けのボリュームがあるからだ。

 ゆえに、JR東日本は簡単にはコンビニ大手からのラブコールには応じないだろう。ほかの鉄道会社であれば、駅売店や自社コンビニでは競争力が弱く、コンビニからのオファーは渡りに船だから、提携までもっていくのは条件が折り合えば、そう難しくはないはず。

 が、JR東日本はそうはいかない、難攻不落の相手なのである。前述のNewDaysは、店舗数は1000にも満たないものの、1日の平均日販はファミマやローソンを上回り、セブンに次ぐ日販金額だといわれている。

 ただし、店舗数の規模や商品開発のノウハウ等々では正直、NewDaysよりも大手コンビニ3社に軍配が上がる部分は多いと目される。だから、JR東日本がたとえばセブン-イレブンと提携した場合、NewDaysよりも日販金額はさらに上がるかもしれない。

 一方で、鉄道会社が自前でコンビニを運営していくのに比べて、既存コンビニのフランチャイジーとなると、ロイヤリティの徴収額もそれなりに大きいだけに、鉄道会社がそれほど潤うというわけでもない。

 ともあれ、ほかの鉄道会社に比べて、JR東日本はいわば別格の存在である。セブン-イレブン、ファミマ、ローソンの大手3社のどこがJR東日本と組むのか、あるいはこのままJR東日本が自前主義を貫くのか、興味は尽きない。

●文/河野圭祐(ジャーナリスト)

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