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売れる営業と売れない営業のわずかな差

11月末に、某自治体主催の元リクルートトップセールスマンによる売れる営業と売れない営業のわずかな差という経営革新セミナーがあり、事務所のスタッフが聞きに行きました。

講師は、私と同期入社で同じチームで仕事をしていた同僚です。

色々な業界の優秀な営業マンとお会いする機会がありますが、タイプは結構バラバラだと感じます。

共通しているのは、言葉を交わしたときの空気感の違いとでもいうのでしょうか。
初対面でも相手の緊張をとき、話を引き出せるんですね。

講師は「傾聴」が大事と話されたそうです。

傾聴とは、こちらが聞きたいことを聞くのではなく、相手が言いたいことや願っていることを受容的な態度で聴くことで、最終的には相手自身が自分の考えを整理して判断できるよう支援するということです。

この傾聴もなかなか難しいもので、単に相手が言っていることに同調するだけになけではクロージングに至りません。

思うにトップ営業マンは、傾聴だけでなく自分の売っている商品やサービスを実際に購入したときのイメージを具体的に抱かせる力量がありますね。

営業は商売の基本ですが、奥が深いと感じます。

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