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新築マンション 3月までは値引き購入チャンスだが落とし穴も

お買い得物件は値引き額より大切な見極め方がある

 新築マンション市場で今、静かな変化が起きている。「完成在庫」が溜まってきているのだ。いわゆる売れ残りは値引き購入のチャンスといえるが、「デベロッパーの常套句を鵜呑みにしてはいけない」と指摘するのは、住宅ジャーナリストの榊淳司氏だ。

 * * *
 通常、新築マンションの販売は建物が完成する1年~1年半前から始まる。一部のデベロッパーを除いた各社では、建物が完成する時点ですべての住戸の購入契約が締結されることが理想とされている。

 しかし最近、目標通りに販売活動を終える物件が少なくなってきている。建物が竣工した後も販売活動が続いている物件を「完成在庫」と呼ぶ。

 新築マンションの開発事業を行う場合、デベロッパーは土地の購入費や建物の建築費を支払う資金を銀行からの融資で賄うケースがほとんど。この融資は、マンションの売却が成立して引き渡しが行われた時点で、購入者から支払われる販売代金で返済される。

 売買契約が成立せず、販売代金が入ってこない場合は融資を返済できない。その場合は金利を支払い続けることになる。デベロッパーにとっては予定外の出費だ。したがって、ほとんどのデベロッパーが建物が完成するまでにすべての住戸の売買契約を終えようとするのだ。

 ところがここ数年、新築マンションの価格は目に見えて高騰してしまった。特に東京の都心やその周辺、大阪市や京都市の一部では驚くほど価格が上がっている。

 一方、マンションを購入する側の個人所得にはほとんど変化がない。それどころか、消費税や各種公共料金などが上昇した結果、統計的に見た個人の可処分所得は減少気味だ。唯一、住宅ローンの金利は過去最低水準だが、年収の7倍から8倍の融資を受けるというリスクを取る人はさほど多くない。

 その結果、価格が上昇した新築マンションの多くが完成在庫となってしまった。

 今、東京の都心や城南エリア、首都圏の郊外、大阪市や京都市の一部では新築マンションの完成在庫がジワジワと増加している。そして、多くのデベロッパーは3月末に決算を迎える。完成在庫は1戸でも多く減らしたい。そうなると、何が起こるのか?

 自由主義経済の下では、モノの値段は「需要と供給の関係」で決まる。売れなければ価格を下げる。それが何にも勝る販売促進法である。

 すでに、値引きに突入している新築マンションも多い。大規模マンションで百戸以上が完成在庫になっている物件では、ちょっとやそっとの値引きでは完売が見えてこない。そこで、デベロッパー側も思い切った「値引き予算」を計上しているケースがある。

 モデルルームを訪問し、商談コーナーの席に着くや否や、販売担当者からいきなり「このマンションでは一律500万円の値引きを行っています。それに加えて……」などと切り出されるケースもある。デベロッパー側も相当焦っているのだ。

 湾岸エリアで竣工後も販売を続けているあるタワーマンションでは、エントランスロビーを行き交う人々のほとんどが東アジア系の外国語を話しているという。そのことを質問すると、販売センターの担当者は「このマンションの外国人割合は15%未満です」と答えるとか。しかし、その次には必ず「今なら○○万円のお値引き枠がございますが、いかがでしょう」と持ち掛けてくるらしい。

 値引きをしているマンションを見分ける方法をお教えしよう。以下のような状態にあるマンションは、一部のデベロッパーが販売している物件を除き、ほぼ100%で何らかの値引きを行っていると考えてよい。

◆建物がすでに竣工しているか、完成が間近に迫っているのに2ケタ以上の戸数を販売している。
◆オフィシャルページのトップに「100万円プレゼント」とか「家具付き」など、販売に焦りを感じる表示がある。
◆同じく「モデルルーム使用住戸に付き新価格」というような表示がある。

 販売側は3月決算に間に合わせようと、それこそ必死になる。

「○日までに契約していただければ○○万円の値引きが可能ですが、それ以後は分かりません」とか「他に検討している人が何人もいますから、今すぐ決めてください。でなければ買えなくなります」といったトークを繰り出してくる。しかし、そういうのは不動産営業の発する常套句だ。フェイクであることがほとんど。

 大切なのは「○○万円の値引き」という額ではない。値引き後の価格が適切かどうかだ。そもそも、高いから売れ残り、完成在庫になっているのだ。「○○万円の値引き」後、市場性のある価格になっているのかどうかをしっかり見極める必要がある。

 また、3月末までに引き渡すためには、少なくとも3月の半ばまでには売買契約を終えなければならない。そこを過ぎるともはや「来期」物件となり、販売側の緊張感が薄れる。

 注意しなければならないことは他にもある。売れ残り物件だからといって、高飛車な価格交渉は避けるべきである。あくまでも柔らかい物腰で、粘り強く。高い購入意欲を常に表明することが大切だ。

 販売側には「買って欲しい」というスタンスはあるが、別のところでは「売ってやる」という意識も隠している。こちらが高圧的な姿勢を取ると「こんな奴に売ったらあとでどんなクレームが付けられるか分からない」と受け取られる。

 不動産屋さんたちはクレーマーが大嫌いだ。だから価格交渉などであまり強気に出ると「こいつには売らない」という姿勢に変わる。これは販売不振物件でも同じ。よほど苦しくない限り、後でクレーマーになりそうな客には売らない。

 2018年の初頭から3月半ばにかけては、新築マンションを値引き購入するまたとないチャンスだ。ただ、ここで本当に「お買い得」な物件を購入するには、物件選びにも価格交渉にも、冷徹な視点とクールなスタンスが求められる。

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