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訪日外国人3000万人時代になぜ大手旅行社は低調なのか


【大前研一氏が日本の旅行業界の問題点を解説】

 訪日外国人が増え続けている。しかし、日本の旅行代理店は業績が低迷中の傾向がある。経営コンサルタントの大前研一氏が、インバウンド需要を業績向上につなげられない日本の旅行業界の弱点について解説する。

 * * *

 今年1~5月の訪日外国人客数は1140万人を突破し、単純計算だと年間2700万人以上に達する勢いだ。3000万人の大台も見えてきた一方で、国内の旅行代理店は軒並み業績が低迷している。

 最大手のJTBは2017年3月期決算が減収減益で、純利益がこの5年で最低だった。近畿日本ツーリストやクラブツーリズムなどの持ち株会社KNT-CTホールディングスは2017年3月期決算が最終赤字に転落し、HISも2016年10月期決算の純利益がほぼゼロで上場以来最低となった。てるみくらぶ倒産のニュースも記憶に新しい。

 訪日外国人客数が過去最高を更新し続けているのに、なぜ旅行代理店は苦戦しているのか? 長年、日本人の海外旅行(アウトバウンド)と国内旅行をメインにしてきたため、外国人の訪日旅行(インバウンド)を取り込めていないからだ。

 インバウンド客をつかまえるためには、それぞれの国でマーケティングを行ない、それぞれの国の訪日旅行ニーズに対応した商品を作り、それぞれの国の言語で広告・宣伝、販売活動を展開しなければならない。さらに、来日したお客さんを送迎・案内するランドオペレーション(ランオペ)を行なわなければならない。

 だが、そうしたオリジネーションについては、今のところ大手はほとんど手つかずの状態である。

 たとえば、HISはインドネシアだけで現地に500人ものスタッフがいるというが、それはインドネシアを訪れた日本人旅行客のランオペのためである。そのうちの100人でもインドネシア人の訪日旅行のオリジネーションに振り向ければよいのに、縦割り組織だからそれができないのだろう。

 その一方で、中国やASEANなどから訪日客を最も集めているのは、フリープラス(須田健太郎社長)というベンチャー企業だ。同社は今でこそ正社員が100人を超えているが、20人くらいの時点ですでにインバウンドのオリジネーションではトップに立っていた。アウトバウンド志向の強かった大企業がベンチャー企業に手も足も出ないというのは、実にもったいない話である。

 実は、日本の旅行代理店の多くは、新聞広告や紙のパンフレットなどの広告宣伝費が売上高の4割を占めるという古い手法のままであり、ネット時代に完全に乗り遅れている。かつて私は某大手旅行代理店に全社一括の顧客データベースを作り、ネットを使ったツアー案内や旅行中の留守家族向けサービスなどを展開することを提案したが、全く理解されなかった。その会社は未だに支店ごとに顧客データを抱え込み、コストの高い紙パンフを送り続けて業績が低迷している。

 そういう業界事情を尻目に、訪日外国人客の急増を受けて改正通訳案内士法が成立し、通訳案内士の資格がなくても外国人旅行者に対する有償の通訳ガイドができるようになった。今後、訪日外国人客はますます日本の旅行代理店をスルーするようになるだろう。

 すでに中国人の場合は、インバウンド客を相手にしたランオペが“無法状態”で、留学生らがバンやミニバンなどで訪日観光客を有償で案内している。見方によっては違法な“白タク行為”だが、その料金はガイド料も含めたパッケージになっているし、「友人を乗せているだけ」と言われたら取り締まることも難しい。

 さらに、民泊仲介サイトもエアビーアンドビー以外に中国人向けの「途家」「自在客」「住百家」などが花盛りだ。支払いもオンライン決済サービスの「アリペイ」や「ウィーチャットペイ」などを利用すればスマートフォンで瞬時にできる。もはや中国人のやりたい放題、何でもありの状況なのだ。

 このままでは、日本の旅行代理店はジリ貧だろう。数年後には業界地図が大きく塗り替わっているかもしれない。業務内容やコスト構造、採用人材など、ビジネスモデルを早急かつ抜本的に改革しなければ、JTBをはじめとする大手も、てるみくらぶの二の舞になりかねない。

※週刊ポスト2017年8月4日号

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