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「パワハラ」と呼ばれない営業指導のコツ

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営業幹部の悩みは、何を言っても「パワハラ呼ばわり」されること。かといって「放任して」も文句を言われる。ではどうすればいいか? 連載2回目は、部下が「やらされ感」を感じない手法を紹介する――。

■成果が出ない原因は「やらされ感」にあり

最新の仕組みやツールは用意されているし、人を育てる研修制度も整っている。それなのに、なぜか成果が出ていない――。

営業コンサルティングの現場で、このような悩みを持つ組織を多く見かけるようになってきました。従来型の課題はきちんとクリアしているのに、なぜ成果が出ないのか。それを探るためにヒアリングを重ねて分析をした結果、システムが整っているのに成果が出ていない組織の共通点が見えてきました。それは、現場の士気が低いこと。一人一人が自発性に欠け、「やらされ感」を抱きながら仕事をしているのです。

どうしてやらされ感で仕事をしていると成果が出ないのか。それは人の内面が行動に影響するからです。 一例を挙げましょう。お客さまに何か買ってもらうためには、まず顧客のニーズを探るためのヒアリングが欠かせません。各社ともその重要性に気づいているので、最近はヒアリングシートを用意して、ヒアリングの抜けや漏れが起きないように工夫をしている会社が増えてきました。

ヒアリングシートの項目は必要最低限なもので十分です。お客さまのニーズは一様ではないので、営業担当は基本的な項目を押さえながら臨機応変にヒアリングしていけばいい。ところが、やらされ感で仕事をしている人は、シートにある項目をすべて質問したら合格点と考え、それ以上突っ込んだ話はしません。これでは顧客の真のニーズを探ることはできず、成果も出ないでしょう。

同じ現象はあらゆる組織で起こりえます。研究開発部門のメンバーがやらされ感で研究をしていたら、そこからは予定調和的で驚きのない新製品しか生まれてこないでしょう。また、人事部の採用担当がやらされ感で仕事をしていたら、通常のルーティンでは採用できないような稀有な人材がいても、見逃してしまうに違いありません。

なぜ社員が「やらされ感」で仕事するのか。その原因は、ズバリ、組織や上司にあります。このように指摘すると、「自分はパワハラ上司じゃない。部下に強制したことはない」と反論する人もいるでしょう。しかし、やらされ感は、強制されたときにだけ生まれるものではありません。納得感のないまま仕事をしていたり、頭では必要だとわかっていても心がついてこないときにも生じます。部下を無理やり動かさなくても、上司の言動によって「やりたくないけど、仕方ないからやるか」と思わせてしまったとしたら、上司の責任です。

具体的に上司のどのような言動が部下のやる気をそぐのか。昔からよくあるのが、「根拠のない目標を押しつけられたとき」です。

一般的に、人は目標を持つことでやる気を高めます。目標は、必ずしも自発的なものである必要はありません。人から与えられた目標でも、なぜそこを目指すのかという理由に納得感とやりがいがあれば、その目標に向かって自分を駆り立てていくことができます。

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