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ドラッグストアが「儲からないマスク」を取り揃えるワケ

上野智=文

「マスクはぜんぜん儲からない商品(苦笑)」

「さて、どれを選べばよいのやら……」

花粉症の季節、ドラッグストアの店頭やレジ周辺には、選択に迷うほど多種多様なマスクが並ぶ。ここまで強烈にプッシュしているのだから、さぞや売れているに違いない。そう思っていた。

「マスクですか? ぜんぜん儲からない商品ですね」──そう苦笑するのは、都内のとあるドラッグストアで店長を務める加藤賢吾氏(仮名・32歳)。

「ドラッグストアの全売上で見ると、マスクの割合は低いです。都内のドラッグストアの平均的な店舗では、年間3億円程度の売上があります。そのうちの半分、およそ1.5億円は医薬品と化粧品が占めています。マスクを含めた日用品の売上は10%ほどの3000万円程度。マスク単体だとそのうちの10%にも満たないかもしれません。まあ、そこそこ売れても年間で300万円程度でしょうか。マスクがよく動くシーズンは12月から翌年4月にかけての時期ですね。やはりインフルエンザと花粉症が意識されるころが、いちばん売れます」

単価が高い医薬品や化粧品がドラックストアにおける売上のメインで、日用品はあくまでサブ的な存在というわけだ。それでも、花粉症シーズンになると、ドラッグストアはあまり儲からないマスクを各種取り揃える。その理由は、季節モノの定番商品であり、買い求めるユーザーが増えるから、そのニーズに応えるため。……というのは、あくまでタテマエであって、本音は他にある。

「この時期のマスクは、要するに“客寄せパンダ”。ドラッグストアでは、いちばん目立つところに季節の注目商品を配置します。具体的には店頭やレジ横、店内の動線で重要な通路横などですね。お客さまの目に触れる箇所に、夏なら日焼け止めや虫避けスプレー、冬なら風邪薬や年末の大掃除に向けた掃除グッズ、残暑が厳しい秋は栄養ドリンク、といった商品を取り揃えておきます。花粉症シーズンには、マスクを配置するのが鉄則なんです」

花粉症対策としては無意味な「高価なマスク」

季節モノの商品を店頭といった目立つ場所に置いておくと、それに引き寄せられて客が集まり、つられて店内に足を運んでしまう。そうなると自然に他の商品も目に入り、「そうそう、ボックスティッシュがそろそろ切れそうだったわ」「せっかくだから、鼻炎薬も買っておこう」と“ついで買い”を誘発するのである。別の言い方をするなら、マスクが“撒き餌”として機能し、店内に客をおびき寄せている、といったところか。その結果、客単価が伸び、総じて売上もアップするというわけだ。

「近年では、フィルタを何層にも重ねたりして高い機能性を謳ったマスクや、女性向けにかわいくデザインされたマスクなど、バリエーションも増えました。ただ、その手の付加価値重視のマスクは一般的なマスクに比べて高価ですから、実際のところはそれほど売れません。そうした商品を主に買っていくのは、年収の高そうなサラリーマンや、『大切な子どものために絶対に体調を崩したくないのよね』などと思っている様子の、それなりに生活に余裕のありそうな主婦ですね」

その他、デザイン重視のマスクは「あ、これかわいい」と何も考えずに手に取ってしまう若い女性客が多い、といった話も。

「付加価値重視のマスクを買っていくお客さまは、店からすると少しでも高い商品を選んでくれる“おいしい顧客”ではあります。ただし、口や鼻に花粉が進入するのを防ぐ、という花粉症対策としてのマスクの用途を考えると、付加価値重視のマスクが機能的、性能的に特別優れているわけではありません。というか、一般的なマスクで十分なんですよ」

その上で、加藤氏は売れ筋のマスクについてこう説明する。

「結局、いちばん売れるのはシンプルでスタンダードな白いマスク。30~100枚入って500円程度のものを購入されていく方が多い。決して利益率の高い商品ではありませんが、ついで買いに繋がればひとまずOKなんです」

「伊達マスク」をする女性が増加傾向

ちなみに、ここ10年でもっともマスクが売れたのは2008年と2009年だったとか。

「2008年には鳥インフルエンザ、2009年には新型インフルエンザの流行がありました。当時は飛ぶようにマスクが売れていましたね。家族連れが大量に箱買いしていた印象があります。とくに2009年は『新型インフルエンザ』が流行語大賞を取るなど、メディアでも大々的に報道されていましたから、消費者の予防意識が過剰なまでに喚起されていたのでしょう」

とはいえ、その後もマスク需要はジワジワと拡大している、と加藤氏。

「2010年以降はいったん落ち着いて、マスクが爆発的に売れることもなくなりました。それでも、毎年5~10%ほど売上は伸びているんです。花粉症人口の増加や、インフルエンザといった流行病の世界的拡大などをきっかけに、予防目的で日常的にマスクを付けている人が増えていると感じます。また、風邪や花粉症でもないのにマスクを付ける“伊達マスク”の女性も多くなってきました。とりわけ若い女性は、シーズンに関係なく購入していく人が増えてきている印象です」

十数年前まで、マスクを付けているのは咳き込んで仕方がないような重病人か、重度の花粉症患者ばかりだったように思う。なかには、マスクを付けることにどこか気恥ずかしさや違和感を持っていた人もいただろう。

しかし現在では、マスクを付けていても世間的に浮いて見えるようなことがなくなった。それだけ、マスクが日常生活に欠かすことのできないアイテムになっている、ということなのだろう。

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