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[マンガ]「安売り戦略は危険」の理由

監修=塚崎公義(久留米大学教授) 作画=室木おすし

最近あんまり儲からないのよ。
価格競争ってやつ。
お客さんはネットで値段を比較するでしょ。
1円でも安いところから買うの。

 

安売り競争はだめっすよ!
百貨店の外商マンは、価値あるものを1円でも高い値段で売るっす!

 

安売り競争は「悪」だってよく言うじゃない。
でも、なんで「悪」なのよ。
安くしないと売れないからしかたないじゃない。

安売り競争がダメな理由は!
……あれ?
売り上げが下がるから?
なんでだっけ?

 

ボヨ~ん

 

安売り競争がダメな理由、それは「ゲーム理論」で説明できるボヨーん。

 

ゲ! スミヤン!
商談中に出てくるなって!
……ゲーム理論?

 

「ゲーム理論」のなかで有名な「囚人のジレンマ」という話を知っとるかね?

 

ボヨヨ~ン

おまえが相棒と2人でデパート強盗をはたらき、見事にアホな顔で捕まったとしよう。

 

アホな顔は余計だろ!

 

2人は別々の取調室に入れられ、
検事が司法取引を持ちかけてくる。

 

おっす! おれ検事!

2人とも殴ったことを認めなかったら、強盗罪にはできないから、ともに窃盗罪で懲役1年だ。
だが、相手を裏切って「あいつが殴った。オレは殴ってない」と証言すれば無罪放免にしてやる。
裏切られたほうは、強盗罪で懲役8年だ。
ただし、2人とも裏切った場合、お互い強盗罪で懲役5年となる。
さあ、どうする?

 

あいつのことだから、裏切るかも。
オレが裏切らなかったら懲役8年か。
裏切ったら懲役5年で済むのだから、オレも裏切るしかない。
裏切ったほうが罪が軽い!

 

相棒が裏切ると決めてかかるのは失礼じゃろう。
じゃあ、相棒が裏切らなかったらどうなる?

 

裏切れば無罪放免、裏切らなければ懲役1年なんだから、当然、裏切るよ。
あれ? どっちにしても裏切るほうが得なんだ!

 

正しい。それで正しいのじゃ。
合理的に行動しようとすると、
お互いに「裏切ること」を選ばざるえない。

 

個人にとってはそうでも、全体(2人)で見ると、合理的とは言えんのだ。

 

ん? なんで?

 

2人の懲役の合計年数で見てみるとわかりやすい。
2人がそれぞれ合理的な判断をした結果、5年+5年で10年となる。

これは、そのほかのどの組み合わせよりも長いのだ。

合理的に行動した結果が、全体にとっては望ましい結果にならない。
これが「ジレンマ」というわけだ。

 

ふーん。結局、何が言いたいんだよ!

 

わからんのか?
安売り競争も「囚人のジレンマ」と同じってことじゃ。

 

わかった!
一方が安売りを止めると、
続けた方に客が流れて儲かる。
止めた方は大損する。


だから結局、両方ともやめないってことか!


でも、それって永久に止められないの?

 

「囚人のジレンマ」は「互いに連絡を取れない」という設定じゃ。
だがもし、囚人同士が協力できる状況ならば、全体として良い結果になる。
お互いに罪を認めなければ、2人の懲役は合計2年で済むのだ。

 

わかった!
「お互いに安売りは止めよう」と約束すればいいんだね。

 

新ちゃん、何をブツブツ言ってるの?
頭だいじょうぶ? ちょっと横になる?
私も一緒に寝ようかしら。

 

それはダメじゃ。
談合は独禁法に引っかかる。

 

じゃあ、どうすればいいのさ?

 

これじゃよ。

 

ジャーン

ちらし?
コレがなぜ?

 

これは客に言っているように見せかけて、
視察にやってくるライバル店に言っておるのだよ。
「ここらへんの値段にしましょうや」と。

 

なるほど! そうだったのか!
「そっちが値下げすれば、うちも値下げするぞ」と
宣言しておけば、ライバル店が値下げしようと
思わなくなるからね。

 

安売りはダメってよく言うけど、
ちゃんとした理由を説明しろといわれたら難しい。
やっとわかったよ。
こんど、安売りの話になったら、「囚人のジレンマ」って知ってる? と言ってみよっと。

  監修 塚崎公義
久留米大学商学部教授。1981年、東京大学法学部卒、日本興業銀行(現みずほ銀行)入行。経済分析、経済予測などに従事し、2005年に退職して久留米大学へ。『なんだ、そうだったのか! 経済入門』など著書多数。

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