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たった従業員3人の町工場が「高収益企業」に成長した理由

福田俊之=構成 坂本道浩=撮影

仕事を進めるうえで最も大切なのは、取引先や顧客、あるいは上司や部下、同僚との信頼関係を築くことだ。信頼をつくり上げるもの、そしてそれを壊すものは何なのか……それぞれの道で認められた「仕事の神様」に聞いた。

エーワン精密――モノづくりに欠かせない自動旋盤に取り付ける「カム」や「コレットチャック」という治具の製造で圧倒的なシェアを持つ会社だ。苦境にあえぐ中小・零細企業が多い中、同社は創業以来、43年間の売上高経常利益率が平均で38%という驚異的な高収益を維持している。その背景には、顧客や取引先、社員との信頼関係を築くための日々の努力の積み重ねがある。

品質や値段よりスピードで差

業績不振で悩んでいる中小企業の社長から「品質も価格も他社に負けない自信があるのに、なぜか商品が売れない」という愚痴話をよく聞くことがあります。いまの時代、良品廉価は当たり前で、それだけではセールスポイントにはなりません。


エーワン精密創業者 梅原勝彦氏

では、差別化するにはどうすればいいのか。創業時はわずか3人の町工場にすぎなかったエーワン精密が株式上場を果たすまでになったのは、「スピード」にこだわった経営を続けてきたからだと自負しています。他社が1週間かかるものは3日、3日なら1日で仕上げて納品する。それが実践できれば顧客の信頼を獲得できると信じて取り組んできました。

ただし、納期が早くても「安かろう、悪かろう」では二度と注文が入りません。例えば、主力製品のコレットチャックを製造するには25前後の工程が必要ですが、当社では途中で簡単な工程を省くどころか、精度を高める大切な作業ではたっぷり時間をかけるので、作業時間は他社よりも余計にかかっていると思います。それなのに、なぜ、スピード納期が可能なのか。その理由は、大きく分けて「過剰」と「信頼」の2つのキーワードに集約されます。

まず、第一に当社がずっと心がけているのは、設備も人員も「過剰なぐらいがいい」ということです。中小・零細の製造業に限らず、大手企業でもわずかな利益を出すためにも「乾いた雑巾をしぼる」厳しいコスト削減が求められています。私自身も社内のコスト削減には常に目配りしているつもりですが、現場の人員と設備、それに半製品の「仕掛品」の在庫量はあえて過剰気味にしています。その理由は急ぎの仕事が舞い込んできた場合でもすぐに対処できるようにするためです。お客さんから「大至急頼む」といった難しい注文は、顧客の信頼感を得る絶好のチャンス。しかも、相手方も無理を承知のオーダーだから、適正価格を維持できるので、一石二鳥です。

ただ、それには、「素早く取り掛かる」ための社内体制の構築が不可欠です。エーワン精密に電話をかけてくれればわかりますが、ほぼ最初のコールで受話器を取ることに気づくでしょう。東京・府中市の本社では間接部門の社員には「チン・パッ」、つまり、チンと鳴ったら、パッと取れと徹底的に教え込んでいます。しかも、電話を取る係も受注担当も決めていないので、総務担当でも経理担当でも、電話を受けた社員がそのまま注文を受けて、その注文票を山梨県の韮崎にある工場に送り、現場もすぐに作業に取り掛かります。せっかちな性分の私は「仕事の流れを止めるな」が持論。測ったことはないですが、お客さんの注文を確認してから、生産開始までおそらく5分もかからないと思います。

まず自分から社員を好きになる

もっとも、現場の人員や設備などの職場環境を整えても、社員にやる気がなければうまくいきません。社員をやる気にさせるために何よりも大切なのは、経営者と社員が信頼関係で結ばれることではないかと思います。つまり、経営者に対して信頼感があれば、社員は自ずと会社に愛着を持つようになる。それが仕事へのモチベーションを高めるし、会社の成長を加速するパワーにもなってくれるからです。

しかし実際には、経営者と社員が信頼関係を築くのは簡単ではありません。会社はそもそも赤の他人の集まりです。また、経営者は支払うお金を少なくして、利益を高めたいし、社員は逆にできるだけ楽をしてより多くの報酬をもらいたいのが本音で、利害の不一致は避けられません。

では、どうやって信頼関係を築けばいいのか。答えは極めてシンプルです。私はいつでも「まず自分のほうから先に社員を好きになる」ことを心掛けてきました。社員が私のほうに近づいてくるのを待つのではなく、自分から先に胸襟をひらいて社員に接近するようにする。こうすれば、少しずつ警戒心が和らいでお互いの溝を埋めることができます。

あるとき、社員教育に苦労している中小企業の若い社長から「いかに社員を上手に使うにはどうすればいいか」という相談を受けたことがありましたが、私に言わせれば、そもそも「使う」という発想が間違っているのです。経営者はいかに社員に気持ちよく働いてもらえるように仕向けるか、毎日自分の命を削って会社のために働いてくれる社員に、どうすれば報いることができるかを日夜真剣に考えるのが仕事です。上から目線で社員を使うという発想では「こんな会社で働くのは嫌だ」と逃げ出したくなるのは当然でしょう。

社長が誰よりも汗を流す

社員をやる気にさせるには、社員同士の信頼関係も重要です。そのために重要なのは、従業員の間での給料の配分をどのようにするかということです。わが社の場合、ボーナスは成果を反映させますが、月給は年功序列が基本です。あるとき、「先輩よりも一生懸命頑張っているのに給料が少ない」と不満げな若手社員がいました。私は全員を集めて「先輩は、土を耕し、木を植えて、実がなるようにしてくれた。若い者が実を作れるのはそのお蔭なのだから、先輩が実を多くとるのは当たり前だろう」と諭したら、それ以降文句を言わなくなり、社員同士の信頼関係も深まったと感じています。

最後に、忘れてならないのは、社長が会社で誰よりも汗を流すことです。社員は上の人間の背中を実によく見ています。社長が社員よりも早く出社して遅く帰るような一番苦労して働く人でないと、社員は決してついてこない。いい目を見るのは社長だけと思っている社員の尻をいくら叩いたところで、やる気も信頼関係も引き出すことは不可能です。

▼社長が取引先・社員から信頼されるには?

×通常の注文を優先する――今手一杯でムリです……
 ↓
大至急の注文を断らない――すぐにやります!

×どうすれば社員をうまく使って利益を出すか考える――こいつは給料分働いているかな?
 ↓
まず社員を好きになる――こいつは気持ちよく働いてくれているかな?

×給料は能力主義――頑張っている若手の給料が少ないのは不公平だ
 ↓
給料は年功序列――木に実がなるまで育てたのは先輩だ

エーワン精密創業者 梅原勝彦
1939年、東京都生まれ。小学校卒業後から働きはじめ、70年にエーワン精密を設立。創業以来の売上高経常利益率が平均で38%という驚異的な高収益企業をつくり上げる。現在、同社相談役。著書に『「速さ」で稼ぐリーダー47のコツ』(日経BP社)などがある。

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